تارگت فروش فقط عددی نیست که مدیر در ابتدای ماه به تیم اعلام کند. این عدد باید نشان دهد کسبوکار در یک دوره مشخص، از فروش چه نتیجهای انتظار دارد و برای رسیدن به آن نتیجه چه مقدار محصول، سفارش یا فعالیت فروش نیاز است.
هدف فروش زمانی مفید است که هم با برنامه مالی کسبوکار هماهنگ باشد و هم ظرفیت بازار، موجودی کالا، عملکرد قبلی و توان تیم فروش را در نظر بگیرد. هدفی که بیشازحد آسان باشد، باعث رشد نمیشود و هدفی که دستنیافتنی باشد، انگیزه تیم را کاهش میدهد.
تارگت فروش چیست؟
تارگت فروش یا Sales Target نتیجهای مشخص و قابل اندازه گیری است که یک کسب و کار، تیم یا فروشنده باید در بازه زمانی معینی به آن برسد.
این هدف ممکن است براساس مبلغ فروش، تعداد محصولات فروخته شده، تعداد مشتریان جدید، میزان سود یا تعداد سفارشها تعیین شود. برای مثال، یک فروشگاه لوازم خانگی میتواند هدف فروش ماهانه خود را ۳ میلیارد تومان درآمد، فروش ۱۲۰ دستگاه یا جذب ۴۰ مشتری جدید تعیین کند.
یک هدف فروش استاندارد باید حداقل سه ویژگی داشته باشد:
- عدد آن مشخص و قابل اندازه گیری باشد.
- بازه زمانی معینی داشته باشد.
- مسئول تحقق آن مشخص باشد.
بنابراین عبارت «باید این ماه فروش بیشتری داشته باشیم» تارگت فروش محسوب نمیشود. در مقابل، «فروش ۸۰۰ میلیون تومان محصول تا پایان شهریور» یک هدف روشن و قابل پیگیری است.
یک مثال کوتاه از تارگت فروش
فرض کنید یک فروشگاه تجهیزات ورزشی در ماه گذشته ۱ میلیارد تومان فروش داشته است. مدیر فروش تصمیم میگیرد فروش ماه آینده را ۱۵ درصد افزایش دهد.
تارگت فروش ماه آینده به این شکل محاسبه میشود:
۱ میلیارد تومان × ۱٫۱۵ = ۱ میلیارد و ۱۵۰ میلیون تومان
اگر میانگین ارزش هر سفارش ۵ میلیون تومان باشد، فروشگاه برای رسیدن به این هدف تقریباً به ۲۳۰ سفارش نیاز دارد:
۱ میلیارد و ۱۵۰ میلیون تومان ÷ ۵ میلیون تومان = ۲۳۰ سفارش
در این مثال، تارگت فقط یک عدد درآمدی نیست. مدیر میداند تیم فروش باید به چه تعداد سفارش برسد و میتواند عملکرد روزانه یا هفتگی را بر همین اساس کنترل کند.
تفاوت هدف فروش با سهمیه فروش، پیشبینی فروش و بازار هدف
این مفاهیم به یکدیگر مرتبطاند، اما کاربرد یکسانی ندارند.
تارگت فروش نتیجهای است که کسب و کار میخواهد در یک دوره مشخص به آن برسد. برای مثال، فروش ۲ میلیارد تومان محصول در یک ماه.
سهمیه فروش بخشی از هدف کلی است که به یک فروشنده، شعبه یا منطقه اختصاص داده میشود. اگر تارگت کل یک فروشگاه زنجیرهای ۱۰ میلیارد تومان باشد، ممکن است سهمیه هر شعبه براساس ظرفیت آن تعیین شود.
پیش بینی فروش تخمینی از نتیجهای است که با توجه به شرایط فعلی احتمالا محقق خواهد شد. ممکن است تارگت فروش یک میلیارد تومان باشد، اما براساس روند سفارشها پیشبینی شود فروش واقعی به ۸۵۰ میلیون تومان برسد.
بازار هدف گروهی از مشتریان است که کسب و کار محصولات خود را برای آنها عرضه میکند. برای نمونه، بازار هدف یک فروشگاه پوشاک ورزشی میتواند ورزشکاران ۲۰ تا ۴۰ ساله باشد. بازار هدف مشخص میکند به چه کسانی میفروشیم؛ تارگت فروش مشخص میکند چه مقدار باید بفروشیم.
نمونه جدول تارگت فروش:
هدف فروش براساس عملکرد ماه قبل، رشد ۱۵ درصدی و میانگین ارزش هر سفارش تعیین شده است.
| دوره هدفگذاری | فروش دوره قبل | نرخ رشد هدف | تارگت درآمد | میانگین ارزش سفارش | سفارش موردنیاز | فروش محققشده | فاصله تا تارگت | درصد تحقق | وضعیت |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| شهریور | ۱ میلیارد تومان | ۱۵٪ | ۱ میلیارد و ۱۵۰ میلیون تومان | ۵ میلیون تومان | ۲۳۰ سفارش | ۹۲۰ میلیون تومان | ۲۳۰ میلیون تومان |
۸۰٪
|
در مسیر تحقق |
محاسبه تارگت: ۱ میلیارد تومان × ۱٫۱۵ = ۱ میلیارد و ۱۵۰ میلیون تومان. تعداد سفارش موردنیاز نیز از تقسیم تارگت درآمد بر میانگین ارزش هر سفارش به دست آمده است.
چرا هدف فروش برای مدیریت فروش اهمیت دارد؟
هدف فروش، فعالیتهای روزانه تیم را به برنامه مالی کسبوکار متصل میکند. وقتی عدد هدف روشن باشد، مدیر میتواند منابع، موجودی، بودجه تبلیغات و عملکرد فروشندگان را دقیقتر مدیریت کند.
مهمترین کاربردهای تارگت فروش عبارتاند از:
- مشخصکردن اولویتهای تیم فروش
- ارزیابی عملکرد فروشندگان و شعب
- برنامهریزی خرید و تأمین موجودی
- تعیین بودجه بازاریابی و تبلیغات
- طراحی سیستم پورسانت و پاداش
- شناسایی فاصله میان عملکرد واقعی و نتیجه مورد انتظار
- تصمیم گیری سریعتر برای اصلاح روند فروش
برای مثال، اگر یک فروشگاه مبلمان برای فصل پاییز هدف فروش ۶ میلیارد تومانی داشته باشد، باید موجودی، نیروی فروش، برنامه تبلیغاتی و ظرفیت ارسال خود را متناسب با این هدف آماده کند. در غیر این صورت، حتی افزایش تقاضا نیز لزوماً به تحقق فروش منجر نمیشود.
آشنایی با انواع تارگت فروش
همه کسب و کارها نباید تارگت خود را فقط براساس مبلغ فروش تعیین کنند. نوع هدف باید با مدل درآمدی، حاشیه سود، مرحله رشد و اولویتهای کسبوکار هماهنگ باشد.
تارگت درآمد
رایجترین نوع هدف فروش، رسیدن به مبلغ مشخصی از درآمد در یک دوره است.
برای مثال:
فروش ۴ میلیارد تومان لوازم دیجیتال در سهماهه پاییز
این نوع هدف برای برنامهریزی مالی مناسب است، اما بهتنهایی نشان نمیدهد درآمد از فروش کدام محصولات یا چند سفارش به دست آمده است.
تارگت تعداد محصول یا سفارش
در این روش، هدف براساس تعداد کالا یا سفارش تعیین میشود.
برای نمونه:
فروش ۵۰۰ جفت کفش در یک ماه
این تارگت برای فروشگاههایی مفید است که قیمت محصولات آنها نسبتاً ثابت است یا میخواهند موجودی گروه خاصی از کالاها را کاهش دهند.
تارگت سود یا حاشیه سود
افزایش درآمد همیشه به معنای افزایش سود نیست. ممکن است فروشگاه با تخفیفهای سنگین، فروش بیشتری ثبت کند اما سود کمتری به دست آورد.
در چنین شرایطی، میتوان هدفی مانند «کسب ۶۰۰ میلیون تومان سود ناخالص» یا «حفظ حاشیه سود بالاتر از ۲۵ درصد» تعیین کرد.
تارگت جذب مشتری جدید
کسبوکارهایی که به دنبال توسعه بازار هستند، میتوانند تعداد مشتریان جدید را بهعنوان هدف فروش در نظر بگیرند.
برای مثال:
جذب ۱۵۰ مشتری جدید تا پایان فصل
این هدف باید با کیفیت مشتریان نیز سنجیده شود. جذب مشتریانی که فقط یک خرید کوچک انجام میدهند، ممکن است ارزش کمتری از جذب مشتریانی با احتمال خرید مجدد داشته باشد.
تارگت فروش مجدد
برای بسیاری از فروشگاهها، فروش به مشتریان قبلی کم هزینهتر از جذب مشتری جدید است. در این حالت، هدف میتواند براساس تعداد خریدهای مجدد یا درآمد حاصل از مشتریان فعلی تعیین شود.
برای نمونه:
افزایش سهم فروش به مشتریان قبلی از ۲۰ به ۳۰ درصد
تارگت فروش محصولات مشخص
گاهی کسب و کار میخواهد فروش یک گروه محصول را افزایش دهد؛ برای مثال محصولی با حاشیه سود بالاتر، کالای تازهوارد یا موجودی انبارشده.
یک فروشگاه لوازم آشپزخانه ممکن است هدف فروش ماهانه ۲۰۰ دستگاه قهوه ساز را تعیین کند، حتی اگر تارگت کل درآمد فروشگاه تغییری نکرده باشد.
تارگت فعالیتهای فروش
این اهداف به فعالیتهایی مربوط میشوند که در نهایت به فروش منجر خواهند شد؛ مانند تعداد تماس، پیگیری، ارائه پیشنهاد یا مراجعه حضوری.
برای مثال:
روزانه ۲۰ تماس با مشتریان بالقوه
پیگیری ۹۰ درصد درخواستها در کمتر از یک روز
ارائه ۳۰ پیشنهاد فروش در هفته
اهداف فعالیتی بهویژه زمانی مفیدند که چرخه خرید طولانی است و نتیجه نهایی بلافاصله قابل مشاهده نیست.
تارگت فروش چگونه محاسبه میشود؟
برای محاسبه تارگت فروش نمیتوان یک عدد دلخواه را به عملکرد قبلی اضافه کرد. هدف باید براساس اطلاعات واقعی مانند فروش گذشته، نرخ رشد مورد انتظار، ظرفیت تیم، موجودی، شرایط بازار و میانگین ارزش سفارش تعیین شود.
دو روش اصلی برای تعیین هدف وجود دارد.
در روش بالا به پایین، ابتدا درآمد مورد انتظار کسب و کار مشخص میشود و سپس سهم هر تیم، شعبه یا فروشنده تعیین میشود.
در روش پایین به بالا، ظرفیت واقعی فروش بررسی میشود؛ برای مثال هر فروشنده چند سفارش میتواند ثبت کند، میانگین مبلغ هر سفارش چقدر است و نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار چه میزان است.
بهترین نتیجه معمولا از ترکیب این دو روش به دست میآید. هدف مالی مدیریت باید با ظرفیت واقعی فروش مقایسه شود. اگر فاصله این دو عدد زیاد باشد، کسب و کار باید منابع، بودجه، تعداد نیرو یا برنامه بازاریابی خود را تغییر دهد.
فرمول تارگت گذاری فروش
سادهترین روش برای تعیین هدف براساس رشد فروش گذشته، استفاده از فرمول زیر است:
- تارگت فروش = فروش دوره قبل × (۱ + نرخ رشد مورد انتظار)
فرض کنید یک فروشگاه پوشاک در ماه گذشته ۲ میلیارد تومان فروش داشته و برای ماه آینده رشد ۱۰ درصدی در نظر گرفته است:
- ۲ میلیارد تومان × ۱٫۱۰ = ۲ میلیارد و ۲۰۰ میلیون تومان
اما برای اجراییکردن هدف، باید عدد درآمد به تعداد سفارش تبدیل شود:
- تعداد سفارش موردنیاز = تارگت درآمد ÷ میانگین ارزش هر سفارش
اگر میانگین هر سفارش ۴ میلیون تومان باشد:
- ۲ میلیارد و ۲۰۰ میلیون تومان ÷ ۴ میلیون تومان = ۵۵۰ سفارش
حالا فرض کنیم فقط ۲۵ درصد افرادی که با فروشگاه وارد مذاکره میشوند، خرید میکنند. تعداد مشتریان بالقوه موردنیاز از فرمول زیر به دست میآید:
- تعداد مشتری بالقوه موردنیاز = تعداد سفارش هدف ÷ نرخ تبدیل
۵۵۰ ÷ ۰٫۲۵ = ۲۲۰۰ مشتری بالقوه
بنابراین فروشگاه برای رسیدن به تارگت ۲ میلیارد و ۲۰۰ میلیون تومانی، به حدود ۵۵۰ سفارش و ۲۲۰۰ مشتری بالقوه نیاز دارد.
برای محاسبه میزان تحقق هدف نیز از فرمول زیر استفاده میشود:
- درصد تحقق تارگت = فروش واقعی ÷ تارگت فروش × ۱۰۰
اگر تارگت ۲ میلیارد و ۲۰۰ میلیون تومان باشد و فروش واقعی به ۱ میلیارد و ۹۸۰ میلیون تومان برسد:
- ۱٫۹۸ ÷ ۲٫۲ × ۱۰۰ = ۹۰ درصد
این فروشگاه ۹۰ درصد تارگت خود را محقق کرده است.
چگونه یک هدف فروش واقعبینانه تعیین کنیم؟
هدف فروش باید بلندپروازانه باشد، اما نه بهاندازهای که از ابتدا دست نیافتنی به نظر برسد. برای تعیین یک تارگت منطقی، لازم است چند عامل بهصورت همزمان بررسی شوند.
تارگت فروش باید با استراتژی فروش کسبوکار هماهنگ باشد؛ برای مثال، شرکتی که بر افزایش سود تمرکز دارد نباید فقط تعداد فروش یا درآمد را هدفگذاری کند.
عملکرد دورههای قبلی را تحلیل کنید
فروش ماهها و فصلهای گذشته، نقطه شروع مناسبی برای تعیین هدف است. با این حال، نباید فقط فروش ماه قبل را مبنا قرار داد. تغییرات فصلی، تخفیفها، کمپینها و کمبود موجودی میتوانند اعداد را تحت تأثیر قرار دهند.
برای مثال، فروش بالای یک فروشگاه پوشاک در اسفند نباید مستقیماً مبنای تارگت فروردین قرار گیرد.
شرایط بازار را در نظر بگیرید
تغییر تقاضا، ورود رقیب جدید، افزایش قیمت، کاهش قدرت خرید و تغییر رفتار مشتری میتوانند دستیابی به هدف را آسانتر یا دشوارتر کنند.
اگر بازار یک گروه محصول در حال کوچکشدن است، تعیین رشد ۳۰ درصدی بدون برنامهای مشخص برای جذب سهم بازار، واقعبینانه نیست.
ظرفیت تیم فروش را محاسبه کنید
تعداد فروشندگان، ساعت کاری، تعداد مشتریان قابل پیگیری و مهارت تیم، مستقیما بر ظرفیت فروش اثر دارد.
اگر هر فروشنده بتواند ماهانه حداکثر ۸۰ سفارش را مدیریت کند، یک تیم پنجنفره در شرایط فعلی ظرفیت تقریبی ۴۰۰ سفارش دارد. تعیین هدف ۷۰۰ سفارش بدون افزایش نیرو یا بهرهوری، احتمالا غیرمنطقی است.
موجودی و توان تأمین را بررسی کنید
هدف فروش باید با موجودی کالا و توان تأمین هماهنگ باشد. فروشگاهی که فقط ۳۰۰ دستگاه از یک محصول در اختیار دارد، نمیتواند بدون برنامه تأمین، تارگت فروش ۵۰۰ دستگاهی تعیین کند.
ظرفیت ارسال، نصب و خدمات پس از فروش نیز باید در محاسبات لحاظ شود.
میانگین ارزش سفارش را بشناسید
گاهی رسیدن به تارگت از طریق افزایش تعداد سفارشها دشوار است، اما میتوان با فروش مکمل یا پیشنهاد بستههای محصول، میانگین ارزش هر خرید را افزایش داد.
برای مثال، فروشگاه موبایل میتواند همراه گوشی، قاب، محافظ صفحه یا هدفون پیشنهاد دهد. در این حالت، بدون افزایش شدید تعداد مشتریان، درآمد بیشتری ایجاد میشود.
هدف را میان تیم تقسیم کنید
تارگت کل باید به اهداف کوچکتر ماهانه، هفتگی و فردی تبدیل شود. تقسیم هدف به این معنا نیست که سهم همه فروشندگان یکسان باشد.
سابقه، منطقه فروش، نوع مشتری، تعداد ساعات کاری و کیفیت سرنخهای هر فروشنده باید در تعیین سهمیه او در نظر گرفته شود.
تارگت را قبل از اجرا کنترل کنید
پیش از نهاییکردن هدف، این سؤالها را بررسی کنید:
- آیا عدد هدف مشخص و قابلاندازهگیری است؟
- آیا زمان تحقق آن معلوم است؟
- آیا موجودی و ظرفیت تأمین کافی وجود دارد؟
- آیا تیم فروش منابع لازم را در اختیار دارد؟
- آیا هدف با روند بازار هماهنگ است؟
- آیا مشخص است برای رسیدن به هدف چند سفارش و مشتری نیاز داریم؟
اگر پاسخ بعضی از این سؤالها منفی باشد، تارگت هنوز برای اجرا آماده نیست.
چگونه به تارگت فروش برسیم؟
رسیدن به هدف فروش معمولاً نتیجه یک اقدام بزرگ نیست. مجموعهای از تصمیمهای کوچک و پیگیری منظم، فاصله میان عملکرد واقعی و تارگت را کاهش میدهد.
استفاده از تکنیکهای فروش متناسب با نیاز مشتری، مانند پرسیدن سؤالهای دقیق، ارائه پیشنهاد شخصیسازیشده و پیگیری در زمان مناسب، میتواند نرخ تبدیل را بدون افزایش تعداد مشتریان بالقوه بهبود دهد.
- هدف ماهانه را به بخشهای کوچکتر تقسیم کنید
اگر هدف ماهانه فروشگاه ۳ میلیارد تومان است، آن را به هدف هفتگی و روزانه تبدیل کنید. این کار باعث میشود کاهش عملکرد زودتر شناسایی شود.
برای نمونه، اگر پس از دو هفته فقط ۳۰ درصد تارگت ماهانه محقق شده باشد، تیم هنوز برای اصلاح روش فروش، افزایش پیگیری یا اجرای پیشنهاد جدید زمان دارد.
- روی محصولات مناسب تمرکز کنید
همه محصولات ارزش یکسانی برای تحقق تارگت ندارند. بعضی کالاها تقاضای بیشتری دارند، برخی حاشیه سود بالاتری ایجاد میکنند و بعضی راحتتر در کنار محصولات دیگر فروخته میشوند.
تمرکز روی ترکیب مناسبی از محصولات میتواند هم درآمد و هم سود را افزایش دهد.
- نرخ تبدیل را بهبود دهید
افزایش تعداد مشتریان بالقوه تنها راه رشد فروش نیست. گاهی بهبود نحوه پاسخ گویی، پیگیری سریعتر و ارائه پیشنهاد مناسب میتواند نرخ تبدیل را افزایش دهد.
اگر نرخ تبدیل فروشگاه از ۲۰ به ۲۵ درصد برسد، با همان تعداد مشتری بالقوه سفارشهای بیشتری ثبت خواهد شد.
- مشتریان قبلی را فراموش نکنید
اطلاع رسانی درباره موجود شدن کالا، پیشنهادهای مرتبط و برنامههای وفاداری میتواند مشتریان قبلی را به خرید مجدد ترغیب کند.
این روش معمولا سریعتر از متقاعدکردن مشتریانی است که هنوز هیچ تجربهای از فروشگاه ندارند.
- عملکرد را بهصورت منظم بررسی کنید
فقط بررسی فروش نهایی کافی نیست. مدیر باید شاخصهایی مانند تعداد مراجعه، تعداد سفارش، میانگین ارزش خرید، نرخ تبدیل، فروش هر محصول و عملکرد هر فروشنده را نیز کنترل کند.
این دادهها نشان میدهند مشکل دقیقاً در کدام مرحله قرار دارد. ممکن است تعداد مراجعه کافی باشد، اما نرخ تبدیل پایین باشد؛ یا تعداد سفارش مناسب باشد، اما ارزش هر سفارش کمتر از انتظار ثبت شود.
- موانع تیم فروش را برطرف کنید
گاهی پایینبودن فروش به کمکاری تیم مربوط نیست. نبود موجودی، قیمتگذاری نامناسب، تأخیر در ارسال، فرایند پیچیده ثبت سفارش یا اطلاعات ناقص محصول میتواند مانع تحقق هدف شود.
مدیر فروش باید پیش از افزایش فشار بر کارکنان، این موانع را شناسایی و اصلاح کند.
سوالات متداول
تارگت فروش ماهانه، مقدار مشخصی از فروش است که کسبوکار، تیم یا فروشنده باید تا پایان یک ماه محقق کند. این هدف میتواند براساس درآمد، تعداد سفارش، تعداد محصول یا سود تعیین شود.
برای محاسبه درصد تحقق هدف، فروش واقعی را بر تارگت فروش تقسیم و نتیجه را در ۱۰۰ ضرب کنید:
درصد تحقق = فروش واقعی ÷ تارگت × ۱۰۰
بله. تارگت نتیجهای است که کسبوکار قصد دارد به آن برسد، اما پیشبینی فروش نشان میدهد با توجه به اطلاعات و روند فعلی، چه مقدار فروش احتمالاً محقق خواهد شد.
بهتر است کسبوکار یک هدف سالانه داشته باشد و آن را به اهداف فصلی و ماهانه تقسیم کند. برای مدیریت روزانه نیز میتوان اهداف هفتگی تعریف کرد.
خیر. سهمیه هر فروشنده باید براساس تجربه، تعداد مشتریان، منطقه فعالیت، ساعات کاری و ظرفیت واقعی او تعیین شود. تقسیم مساوی همیشه عادلانه یا مؤثر نیست.
ابتدا باید علت فاصله میان هدف و عملکرد واقعی مشخص شود. کاهش تقاضا، کمبود موجودی، نرخ تبدیل پایین، هدفگذاری غیرواقعی یا عملکرد ضعیف تیم میتوانند از دلایل اصلی باشند. پس از شناسایی علت، باید برنامه فروش یا خود تارگت بازنگری شود.
خیر. افزایش عدد هدف بدون تأمین منابع، موجودی، مشتری بالقوه و ظرفیت تیم ممکن است فقط فشار کاری را بیشتر کند. تارگت زمانی باعث رشد میشود که مسیر رسیدن به آن نیز مشخص باشد.
جمع بندی
تارگت فروش، نتیجهای عددی و زماندار است که جهت فعالیتهای فروش را مشخص میکند. این هدف میتواند براساس درآمد، تعداد سفارش، سود، مشتری جدید یا فعالیتهای تیم تعیین شود.
یک هدف فروش مناسب باید بر دادههای گذشته، شرایط بازار، ظرفیت تیم، موجودی و نرخ تبدیل استوار باشد. همچنین لازم است تارگت کل به تعداد سفارش، مشتری بالقوه و فعالیتهای کوچکتر تبدیل شود تا تیم بداند دقیقاً چه کاری باید انجام دهد.
هدف فروش نباید فقط در ابتدای دوره اعلام و در پایان آن بررسی شود. پیگیری منظم عملکرد، شناسایی موانع و اصلاح سریع برنامه، مهمترین عوامل دستیابی به تارگت هستند.