مسئله بیشتر کسبوکارها کمبود کانال تبلیغاتی نیست. مشکل اصلی این است که نمیدانند باید چه کسی را هدف بگیرند، کجا او را پیدا کنند و با چه پیشنهادی گفتوگو را آغاز کنند.
زمانی که مخاطب هدف بهدرستی تعریف نشده باشد، فعالیتهایی مانند تولید محتوا، تبلیغات، تماس تلفنی و حضور در شبکههای اجتماعی ممکن است بازدید یا تعامل ایجاد کنند، اما لزوما به مشتری منجر نمیشوند.
برای پیداکردن مشتری باید سه سؤال را به ترتیب پاسخ دهید:
- چه کسی بیشترین نیاز و تناسب را با پیشنهاد من دارد؟
- این فرد برای تحقیق، مقایسه یا خرید به کجا مراجعه میکند؟
- چه پیام یا پیشنهادی او را به برداشتن قدم بعدی ترغیب میکند؟
چگونه مشتری پیدا کنیم؟
پیداکردن مشتری با انتشار تبلیغ یا جمعآوری شماره تماس شروع نمیشود. ابتدا باید مشخص کنید چه کسی واقعا به محصول یا خدمت شما نیاز دارد، این فرد در کدام کانالها حضور دارد و چه پیشنهادی میتواند او را به شروع گفتوگو ترغیب کند.
یک فرایند اصولی مشترییابی معمولا از این مسیر عبور میکند:
- تعریف مشتری ایده ال؛
- شناسایی مسئله یا نیاز اصلی او؛
- پیداکردن کانالهای دسترسی به او؛
- ارائه یک پیام یا پیشنهاد مرتبط؛
- ارزیابی کیفیت سرنخ؛
- پیگیری تا رسیدن به خرید یا نتیجه نهایی.
تحقیقات بازار در همین نقطه اهمیت پیدا میکند. بررسی ویژگیهای بازار هدف، رفتار خرید، محل حضور مشتریان و وضعیت رقبا کمک میکند بهجای آزمون و خطای بیهدف، منابع خود را روی گروههایی متمرکز کنید که احتمال خرید بیشتری دارند.
اگر هنوز هیچ مشتری ندارید، با یک گروه محدود آغاز کنید. برای مثال، بهجای هدف گرفتن «تمام کسب و کارهای اینترنتی»، روی «فروشگاههای اینترنتی حوزه پوشاک که با کاهش فروش یا رهاشدن سبد خرید مواجهاند» تمرکز کنید. هرچه تعریف اولیه مشخصتر باشد، پیداکردن کانال، نوشتن پیام و ارائه پیشنهاد سادهتر میشود.
اگر از قبل مشتری دارید، بهترین نقطه شروع بررسی مشتریان فعلی است. مشخص کنید کدام مشتریان:
- سریعتر تصمیم گرفتهاند؛
- بیشترین رضایت را داشتهاند؛
- سودآوری یا ماندگاری بیشتری ایجاد کردهاند؛
- کمتر به پشتیبانی سنگین نیاز داشتهاند؛
- شما را به دیگران معرفی کردهاند.
الگوهای مشترک این افراد میتواند مسیر پیداکردن مشتریان جدید را نشان دهد.
مشتری ایده ال کیست؟
مشتری ایده آل فرد یا سازمانی است که محصول شما بیشترین تناسب را با نیاز او دارد، از خرید ارزش واقعی دریافت میکند و همکاری با او نیز برای کسبوکار شما منطقی و سودآور است و تبدیل به مشتری وفادار میشوند.
مشتری ایده آل حتما کسی نیست که بیشترین بودجه را دارد. ممکن است مشتری بزرگی قرارداد ارزشمندی ببندد، اما نیازهای او با ظرفیت شما هماهنگ نباشد و هزینه اجرای پروژه یا پشتیبانی، سود همکاری را کاهش دهد.
برای تعریف مشتری ایدئال باید سه نوع تناسب را همزمان بررسی کنید:
- تناسب با مسئله: آیا مشتری واقعاً مشکلی دارد که محصول یا خدمت شما بتواند آن را حل کند؟
- تناسب اقتصادی: آیا بودجه، ارزش قرارداد و هزینه ارائه خدمت، همکاری را برای هر دو طرف منطقی میکند؟
- تناسب اجرایی: آیا توانایی، تجربه و ظرفیت لازم برای پاسخگویی به نیاز او را دارید؟
در بازار B2B، پروفایل مشتری ایده ال میتواند شامل صنعت، اندازه شرکت، محل فعالیت، مدل کسبوکار، فناوریهای مورد استفاده، نقش تصمیمگیرنده و مشکل اصلی باشد. در بازار B2C نیز میتوان نیاز، رفتار خرید، موقعیت جغرافیایی، قدرت خرید، سبک زندگی و کانال ارتباطی ترجیحی را بررسی کرد.
LinkedIn پیشنهاد میکند برای ساخت پروفایل مشتری ایده آل، معاملات موفق و ویژگیهای مشترک مشتریان ارزشمند بررسی شوند و سپس از همان معیارها برای پیداکردن خریداران مشابه استفاده شود.
برای تعریف مشتری ایده ال، به این پرسشها پاسخ دهید:
- چه کسی بیشترین نیاز را به پیشنهاد ما دارد؟
- مشکل او چه اثری بر زندگی یا کسبوکارش میگذارد؟
- اکنون چگونه این مشکل را مدیریت میکند؟
- چه عاملی او را به جستوجوی راهحل وادار میکند؟
- چه کسی درباره خرید تصمیم میگیرد؟
- چه موانعی ممکن است خرید را متوقف کنند؟
- مشتری مناسب معمولا از چه کانالی درباره محصول تحقیق میکند؟
- چه نوع مشتریای برای ما مناسب نیست؟
بخش آخر اهمیت زیادی دارد. تعریف مشتری نامناسب مانع میشود تیم فروش زمان خود را صرف افرادی کند که بودجه، نیاز، اختیار یا تناسب لازم را ندارند.
مشتریان را از کجا پیدا کنیم؟
محل پیداکردن مشتری به نوع محصول و رفتار خرید او بستگی دارد. مشتریان خدمات سازمانی ممکن است در لینکدین، نمایشگاه تخصصی یا انجمنهای صنفی قابل شناسایی باشند؛ درحالیکه مشتری یک فروشگاه پوشاک احتمالاً از طریق گوگل، اینستاگرام، معرفی دوستان یا تبلیغات با برند آشنا میشود و سپس باید توسط شما تکنیک های جذب مشتری برای او به کار گرفته شود.
مهمترین منابع پیداکردن مشتری عبارتاند از:
- مشتریان فعلی و معرفیها: مشتری راضی میتواند شما را به فردی با نیاز مشابه معرفی کند. درخواست معرفی باید مشخص باشد. بهجای گفتن «ما را به دوستانتان معرفی کنید»، توضیح دهید چه نوع فرد یا شرکتی برای خدمات شما مناسب است.
- مشتریان قدیمی: بعضی مشتریان به دلیل تغییر نیاز، بودجه یا زمان بندی ممکن است دوباره آماده خرید باشند. تماس با این افراد معمولا از جذب مخاطب کاملا جدید سادهتر است.
- سرنخهای قبلی: افرادی که استعلام گرفته، در وبینار شرکت کرده یا قبلا با شما مذاکره کردهاند، ممکن است هنوز ارزش پیگیری داشته باشند. دلیل توقف ارتباط و زمان مناسب پیگیری مجدد را بررسی کنید.
- گوگل و موتورهای جستوجو: کاربری که یک مسئله، محصول یا خدمت مشخص را جستوجو میکند، احتمالا نیاز خود را تا حدی شناخته است. صفحات خدمات، مقالات آموزشی، راهنماهای خرید و صفحات مقایسه میتوانند این تقاضا را جذب کنند.
- لینکدین و پایگاههای اطلاعاتی B2B: در فروش سازمانی میتوانید شرکتها و افراد را براساس صنعت، موقعیت جغرافیایی، اندازه شرکت و عنوان شغلی پیدا کنید. پروفایل مشتری ایدئال باید مبنای جستوجو و ساخت فهرست سرنخها باشد.
- رویدادها و انجمنها: نمایشگاهها، وبینارها، نشستهای تخصصی و انجمنهای صنفی دسترسی مستقیمتری به مخاطبان مرتبط ایجاد میکنند. هدف فقط جمعآوری اطلاعات تماس نیست؛ باید پس از رویداد، گفتوگو را براساس نیاز یا موضوع مطرحشده ادامه دهید.
- همکاری با کسبوکارهای مکمل: شرکتی که مشتری مشابهی دارد اما رقیب مستقیم شما نیست، میتواند شریک مناسبی برای معرفی متقابل باشد. مؤسسه مهاجرتی و دارالترجمه، طراح سایت و تولیدکننده محتوا یا نرمافزار CRM و ارائهدهنده تلفن سازمانی نمونههایی از این همکاری هستند.
- تبلیغات هدفمند: تبلیغات میتواند سریعتر از روشهای ارگانیک مخاطب ایجاد کند، اما فقط زمانی نتیجه میدهد که مخاطب، پیشنهاد و صفحه فرود با یکدیگر هماهنگ باشند.
پیدا کردن مشتری در شبکههای اجتماعی
شبکه اجتماعی زمانی به مشتری منجر میشود که بهجای انتشار مداوم پیام تبلیغاتی، حضور کسبوکار را به یک منبع قابل اعتماد تبدیل کنید.
ابتدا مشخص کنید مشتری موردنظر شما در کدام شبکه حضور فعالتری دارد:
- لینکدین برای فروش سازمانی، خدمات حرفهای و ارتباط با مدیران مناسبتر است؛
- اینستاگرام برای محصولات بصری، خدمات مصرفی و برندهای شخصی ظرفیت بیشتری دارد؛
- پیامرسانها بیشتر برای گفتوگو، پیگیری و پشتیبانی کاربرد دارند؛
- انجمنها و گروههای تخصصی برای شناخت مسائل واقعی مخاطبان مفیدند.
برای جذب مشتری در شبکههای اجتماعی، محتوا باید یکی از این کارها را انجام دهد:
- یک مسئله را توضیح دهد؛
- پاسخ یک سؤال پرتکرار را بدهد؛
- نتیجه کار را با نمونه واقعی نشان دهد؛
- گزینهها را مقایسه کند؛
- نگرانی مشتری را کاهش دهد؛
- فرایند استفاده یا خرید را شفاف کند.
فقط به تولید محتوا اکتفا نکنید. گفتوگوهای مرتبط، نظرات کاربران و پرسشهایی را که در صفحه رقبا یا گروههای تخصصی مطرح میشوند بررسی کنید. این اطلاعات نشان میدهند مشتریان از چه عباراتی استفاده میکنند و چه موضوعاتی برایشان مهمتر است.
ارتباط مستقیم نیز باید هدفمند باشد. ارسال یک متن ثابت برای تعداد زیادی کاربر معمولاً اعتماد ایجاد نمیکند. قبل از پیامدادن، فعالیت فرد را بررسی کنید و توضیح دهید چرا تصور کردهاید پیشنهاد شما میتواند برای او مرتبط باشد.
چگونه در اینستاگرام مشتری پیدا کنیم؟
برای پیداکردن مشتری در اینستاگرام، قبل از افزایش تعداد دنبال کنندگان باید مسیر تبدیل بازدیدکننده به متقاضی را مشخص کنید.
- پروفایل خود را واضح انتخاب کنید. کاربر باید با دیدن نام، توضیحات و پستهای ابتدایی متوجه شود چه خدمتی ارائه میدهید، برای چه کسی مناسب است و چگونه باید با شما ارتباط بگیرد. حساب حرفهای اینستاگرام ابزارهای تجاری و مسیرهای ارتباطی بیشتری در اختیار کسبوکار قرار میدهد.
- محتوای مبتنی بر نیاز منتشر کنید. بهجای تمرکز کامل بر معرفی محصول، درباره مشکلات، اشتباهات، سؤالات و معیارهای انتخاب مشتری صحبت کنید. برای مثال، یک مؤسسه مهاجرتی میتواند درباره تفاوت مسیرهای مهاجرتی، مدارک ضروری، خطاهای رایج و نحوه ارزیابی اولیه محتوا تولید کند.
- نمونه و شواهد ارائه دهید. نتیجه خدمات، تجربه مشتریان، فرایند انجام کار و پاسخ به سؤالات واقعی میتوانند اعتماد ایجاد کنند. اطلاعات محرمانه مشتریان نباید بدون رضایت آنها منتشر شود.
- دعوت به اقدام مشخص داشته باشید. کاربر باید بداند پس از مشاهده محتوا چه کاری انجام دهد؛ برای مثال ارسال یک کلمه در دایرکت، تکمیل فرم ارزیابی، مشاهده صفحه خدمات یا رزرو مشاوره.
- دایرکت را به فرایند فروش تبدیل کنید. پاسخهای پراکنده باعث ازدسترفتن مشتری میشوند. اطلاعات اصلی متقاضی، نیاز او، نتیجه گفتوگو و زمان پیگیری را در CRM یا سیستم مشخصی ثبت کنید.
- تبلیغات را پس از آماده سازی مسیر اجرا کنید. متا امکان اجرای تبلیغات فروش، جذب سرنخ و هدفگیری مخاطبان در اینستاگرام را فراهم میکند؛ اما تبلیغ باید به صفحه یا فرایندی متصل شود که اقدام بعدی را ساده کند.
تعداد دنبال کننده معیار اصلی موفقیت نیست. تعداد دایرکتهای مرتبط، فرمهای تکمیلشده، جلسات مشاوره و مشتریان نهایی تصویر دقیقتری از عملکرد اینستاگرام ارائه میکنند.
بهترین روش پیدا کردن مشتری برای هر کسبوکار
یک روش واحد برای همه کسب و کارها وجود ندارد. انتخاب کانال باید براساس نوع مشتری، ارزش خرید، طول فرایند تصمیمگیری و توان تیم انجام شود.
کسبوکارهای B2B
ارتباط هدفمند در لینکدین، معرفی مشتریان، رویدادهای تخصصی، وبینار و تماس مستقیم معمولا اهمیت بیشتری دارند. چون تعداد مشتریان بالقوه محدودتر و ارزش هر قرارداد بالاتر است، تحقیق پیش از تماس ضروری خواهد بود.
فروشگاه اینترنتی
سئو، تبلیغات جستوجویی، شبکههای اجتماعی، همکاری با تولیدکنندگان محتوا و بازاریابی مجدد میتوانند مؤثر باشند. در این مدل، صفحه محصول، قیمت، اعتماد و سادگی خرید بهاندازه کانال جذب اهمیت دارند.
کسبوکار محلی
حضور در نتایج محلی گوگل، نظرات مشتریان، معرفی، تابلو و ارتباط با کسبوکارهای همان منطقه اولویت بالاتری دارند.
فریلنسر و مشاور
شبکه ارتباطی قبلی، نمونهکار، محتوای تخصصی، لینکدین و معرفی مشتریان از بهترین نقاط شروع هستند. در خدمات حرفهای، مشتری پیش از خرید باید به تخصص و قابلیت اجرای فرد اعتماد کند.
کسب و کار تازه تأسیس
در ابتدای کار، گفتوگوی مستقیم با تعداد محدودی از مشتریان احتمالی از تبلیغات گسترده مفیدتر است. این گفتوگوها علاوه بر ایجاد فروش، اطلاعاتی درباره نیاز، قیمت و اعتراضهای بازار فراهم میکنند.
محصول گران یا پیچیده
وبینار، جلسه نیازسنجی، دمو، مطالعه موردی و پیگیری چندمرحلهای اهمیت بیشتری دارند. مشتری برای تصمیمگیری به زمان و شواهد بیشتری نیاز دارد.
بهجای حضور ضعیف در تعداد زیادی کانال، دو یا سه مسیر اصلی را انتخاب کنید و برای مدتی مشخص، بهصورت منظم اجرا و اندازهگیری کنید.
چگونه مشتریان باکیفیت را تشخیص دهیم؟
مشتری باکیفیت فقط کسی نیست که به پیام شما پاسخ داده یا فرم تماس را پر کرده است. او باید از نظر نیاز، تناسب و امکان خرید نیز شرایط قابل قبولی داشته باشد.
Salesforce احراز صلاحیت سرنخ را فرایندی برای سنجش احتمال خرید و تعیین ارزش پیگیری میداند. این کار کمک میکند تیم فروش زمان خود را روی سرنخهایی متمرکز کند که شانس تبدیل بیشتری دارند.
برای ارزیابی یک مشتری احتمالی، این عوامل را بررسی کنید:
- نیاز: آیا مسئلهای واقعی وجود دارد یا مشتری فقط در حال جمعآوری اطلاعات است؟
- تناسب: آیا محصول شما برای نوع نیاز، اندازه و شرایط او مناسب است؟
- توان خرید: آیا بودجه یا امکان تأمین هزینه وجود دارد؟
- اختیار: آیا با تصمیمگیرنده صحبت میکنید یا فرد دیگری باید خرید را تأیید کند؟
- زمان: مشتری چه زمانی قصد دارد تصمیم بگیرد؟
- اولویت: حل این مسئله تا چه اندازه برای او مهم است؟
- تعامل: آیا رفتارهایی مانند درخواست قیمت، دریافت دمو، پاسخ به پیام یا مراجعه مجدد به سایت داشته است؟
- ریسک همکاری: آیا انتظارات مشتری با ظرفیت، فرایند و محدوده خدمات شما هماهنگاند؟
ممکن است یک مشتری آمادگی خرید داشته باشد اما برای کسبوکار شما مناسب نباشد. پذیرش چنین پروژهای میتواند به فشار اجرایی، اختلاف و نارضایتی منجر شود.
مشتریان را میتوان در سه گروه قرار داد:
- مناسب و آماده: باید سریع و دقیق پیگیری شوند.
- مناسب اما ناآماده: وارد مسیر پرورش و پیگیری زمان بندیشده شوند.
- نامناسب: محترمانه رد یا به ارائهدهنده مناسبتری ارجاع داده شوند.
چطور با مشتری حرف بزنیم؟
گفت و گو با مشتری نباید با معرفی طولانی شرکت یا فهرست امکانات آغاز شود. ابتدا باید مسئله و شرایط او را بفهمید.
برای اینکه بدانید نحوه صحبت با مشتری چگونه است ابتدا باید بدانید یک مکالمه مؤثر از چهار بخش تشکیل میشود:
1. شروع مرتبط: توضیح دهید چرا گفتوگو را آغاز کردهاید.
متوجه شدم مجموعه شما فروش سازمانی دارد و احتمالا پیگیری همزمان چند فرصت فروش برای تیم اهمیت زیادی دارد.
2. کشف نیاز: سؤالهایی بپرسید که شرایط فعلی، مشکل و نتیجه مطلوب را روشن کنند.
- اکنون اطلاعات مشتریان را چگونه ثبت میکنید؟
- اصلیترین مشکلی که در پیگیری فروش دارید چیست؟
- این مشکل چه اثری بر عملکرد تیم گذاشته است؟
- برای انتخاب راهکار چه معیارهایی دارید؟
3. ارتباطدادن راهکار به نتیجه: پس از شناخت نیاز توضیح دهید محصول چگونه به همان مسئله پاسخ میدهد.
بهجای گفتن:
- نرمافزار ما داشبورد و اتوماسیون پیشرفته دارد.
بگویید:
- با تعریف فعالیت بعدی برای هر فرصت، مدیر میتواند پروندههایی را که بدون پیگیری ماندهاند شناسایی کند و احتمال فراموششدن تماسها کاهش مییابد.
4. تعیین قدم بعدی: مکالمه را با یک اقدام روشن به پایان برسانید.
برای بررسی دقیقتر، بهتر است یک جلسه دمو با حضور مدیر فروش برگزار کنیم. سهشنبه یا چهارشنبه کدام زمان مناسبتر است؟
در گفتوگو از ادعاهای کلی مانند «بهترین بازار»، «تضمین صددرصدی» یا «کمترین قیمت» دوری کنید. صداقت درباره تواناییها و محدودیتها معمولاً اعتماد بیشتری ایجاد میکند.
همچنین پیگیری نباید فقط شامل سؤال «تصمیم گرفتید؟» باشد. هر پیگیری باید ارزش تازهای داشته باشد؛ مانند پاسخ به ابهام، ارسال نمونه مرتبط، توضیح شرایط یا یادآوری زمان توافقشده.
چگونه سرنخ را به مشتری تبدیل کنیم؟
تبدیل سرنخ زمانی اتفاق میافتد که فرد از علاقه اولیه به تصمیم و اقدام خرید برسد. این مسیر با فشار فروش کوتاه نمیشود؛ بلکه با کاهش ابهام، ایجاد اعتماد و سادهکردن تصمیم پیش میرود.
ابتدا مشخص کنید سرنخ در چه مرحلهای قرار دارد. فردی که تازه یک مقاله خوانده، به همان پیامی نیاز ندارد که متقاضی دریافت پیشنهاد قیمت.
سپس نیاز را دقیقتر بررسی کنید. اگر مسئله واقعی مشتری بهدرستی شناخته نشود، احتمال دارد پیشنهاد بر امکانات نامرتبط تمرکز کند.
در مرحله بعد، اطلاعات لازم برای تصمیمگیری را ارائه دهید:
- قیمت و هزینههای جانبی؛
- زمان اجرا یا تحویل؛
- نمونهکار و تجربه مرتبط؛
- نحوه پشتیبانی؛
- شرایط قرارداد؛
- محدودیتها؛
- دمو یا نسخه آزمایشی؛
- پاسخ به اعتراضهای اصلی.
فرایند خرید نیز باید ساده باشد. فرمهای طولانی، قیمت نامشخص، پاسخهای متناقض و جابهجایی مشتری میان چند واحد میتوانند یک سرنخ آماده را از ادامه مسیر منصرف کنند.
برای سرنخهایی که هنوز آماده نیستند، پیگیری زمانبندیشده تعریف کنید. ارسال محتوای مرتبط، مطالعه موردی، دعوت به وبینار یا تماس در زمان بودجهبندی میتواند رابطه را حفظ کند.
تمام تماسها، نیازها، اعتراضها و قدمهای بعدی را ثبت کنید. جزئیات ثبتنشده بهسرعت فراموش میشوند و مشتری مجبور میشود اطلاعات خود را دوباره توضیح دهد.
فرایند تبدیل زمانی کامل میشود که خرید، پرداخت یا قرارداد نهایی شود. پس از آن نیز آنبوردینگ، تحویل و پشتیبانی اولیه باید با وعدههای مرحله فروش هماهنگ باشند.
شاخصهای سنجش جذب مشتری
بدون اندازه گیری نمیتوان تشخیص داد کدام کانال واقعا مشتری ایجاد میکند. تعداد بازدید، لایک یا دنبالکننده بهتنهایی کافی نیست.
- تعداد سرنخها: چند مخاطب قابل پیگیری وارد فرایند شدهاند؟
- تعداد سرنخهای واجد شرایط: چه تعداد از آنها واقعاً نیاز و تناسب لازم را دارند؟
- نرخ تبدیل سرنخ به مشتری: چه درصدی از سرنخها در نهایت خرید میکنند؟ نرخ تبدیل باید متناسب با مدل کسبوکار، ارزش قرارداد و طول چرخه فروش تفسیر شود.
- هزینه جذب مشتری: مجموع هزینههای بازاریابی و فروش را بر تعداد مشتریان جدید در یک بازه تقسیم کنید. این شاخص نشان میدهد برای بهدستآوردن هر مشتری چه مقدار هزینه کردهاید.
- زمان تبدیل: از اولین تعامل تا خرید چه مدت طول میکشد؟
- نرخ پاسخ: چه درصدی از افراد به تماس، ایمیل یا پیام اولیه پاسخ میدهند؟
- نرخ جلسه: چه تعداد از پاسخها به جلسه، مشاوره یا دمو تبدیل میشوند؟
- نرخ برد: چه درصدی از فرصتهای واقعی به قرارداد میرسند؟
- کیفیت کانال: هر کانال چند مشتری، با چه ارزش و چه میزان ماندگاری ایجاد کرده است؟
هدف فقط افزایش تعداد سرنخها نیست. ممکن است یک کانال سرنخ کمتری ایجاد کند اما مشتریان آن سریعتر تصمیم بگیرند، قرارداد بزرگتری ببندند یا ماندگاری بیشتری داشته باشند.
برنامه ۳۰ روزه برای پیداکردن اولین مشتریان
| بازه زمانی | اقدامات اصلی | خروجی مورد انتظار | معیار بررسی |
|---|---|---|---|
| روزهای ۱ تا ۵ |
|
شناخت اولیه بازار هدف و تعریف روشن مشتری ایدئال | امکان توضیح مشتری هدف و ارزش پیشنهادی کسبوکار در یک جمله |
| روزهای ۶ تا ۱۰ |
|
پیشنهاد شفاف و قابل ارائه به مشتریان احتمالی | روشنبودن نتیجه، هزینه، محدوده همکاری و قدم بعدی |
| روزهای ۱۱ تا ۱۵ |
|
یک فهرست اولویتبندیشده از مشتریان احتمالی | وجود دلیل مشخص برای انتخاب و پیگیری هر فرد یا شرکت |
| روزهای ۱۶ تا ۲۲ |
|
ایجاد گفتوگو، دریافت بازخورد و شناسایی متقاضیان جدی | نرخ پاسخ، تعداد گفتوگوهای مرتبط و جلسات هماهنگشده |
| روزهای ۲۳ تا ۲۷ |
|
تبدیل سرنخهای مناسب به فرصتهای واقعی فروش | تعداد جلسات واجد شرایط، دموها و پیشنهادهای ارسالشده |
| روزهای ۲۸ تا ۳۰ |
|
برنامه بهینهتر برای ادامه جذب و تبدیل مشتریان | مشخصشدن بهترین کانال، پیام و گروه مشتری برای ادامه کار |
اشتباهات رایج در جذب مشتری
- هدفگرفتن همه افراد: پیام عمومی معمولاً برای هیچ گروهی بهاندازه کافی مرتبط نیست.
- شروع از کانال بهجای مشتری: انتخاب اینستاگرام یا تبلیغات قبل از شناخت مخاطب میتواند منابع را هدر دهد.
- تمرکز بر تعداد سرنخ: سرنخ زیاد بدون تناسب، فقط حجم پیگیری تیم فروش را افزایش میدهد.
- ارسال پیام یکسان: مخاطب باید بداند چرا مشخصاً با او تماس گرفتهاید.
- فروش فوری به مخاطب سرد: فردی که هنوز مسئله یا راهکار را نمیشناسد، ابتدا به آموزش و اعتماد نیاز دارد.
- نداشتن قدم بعدی: هر گفتوگو باید مسئول و زمان پیگیری مشخص داشته باشد.
- پیگیری آزاردهنده: تماسهای مکرر بدون ارائه اطلاعات تازه، اعتماد را کاهش میدهند.
- تخفیف قبل از شناخت مانع: مشکل مشتری ممکن است قیمت نباشد؛ شاید درباره کیفیت، زمان یا ریسک اجرا تردید داشته باشد.
- نادیدهگرفتن مشتریان فعلی: خرید مجدد، تمدید و معرفی مشتریان موجود میتواند فرصت مهمی برای رشد باشد.
- ثبتنکردن دلیل باخت: اگر دلایل رد پیشنهاد مشخص نباشند، تیم فروش اشتباههای مشابه را تکرار میکند.
- تغییر زودهنگام کانال: بعضی روشها مانند محتوا، سئو و شبکهسازی به استمرار نیاز دارند. ارزیابی باید پس از یک دوره اجرای منظم انجام شود.
چکلیست نکات پیدا کردن مشتری
- مشتری ایده ال بهصورت مشخص تعریف شده است.
- نیاز یا مسئله اصلی او را میشناسیم.
- مشتریان نامناسب نیز تعریف شدهاند.
- پیشنهاد ارزش با زبان ساده نوشته شده است.
- محل حضور و تحقیق مشتری مشخص است.
- دو یا سه کانال اصلی انتخاب شدهاند.
- فهرست مشتریان احتمالی هدفمند داریم.
- برای انتخاب هر سرنخ دلیل مشخصی وجود دارد.
- نمونهکار یا شواهد اعتماد آماده است.
- پیام اولیه براساس شرایط مخاطب نوشته میشود.
- در مکالمه ابتدا نیاز مشتری بررسی میشود.
- قیمت و شرایط همکاری شفاف هستند.
- برای هر گفتوگو قدم بعدی تعیین میشود.
- اطلاعات و پیگیریها در CRM یا سیستم مشخصی ثبت میشوند.
- سرنخهای ناآماده فراموش نمیشوند.
- دلایل برد و باخت ثبت میشوند.
- نرخ تبدیل هر کانال اندازهگیری میشود.
- برنامه مشتری یابی بهصورت دورهای اصلاح میشود.
سوالات متداول
از شبکه ارتباطی فعلی، مشتریان احتمالی نزدیک، همکاران سابق، معرفیها و ارتباط مستقیم با یک گروه محدود شروع کنید. در ابتدای کار، گفتوگوی واقعی با مشتریان علاوه بر فروش، اطلاعات مهمی درباره نیاز و قیمت در اختیار شما قرار میدهد.
تماس با مشتریان قدیمی، درخواست معرفی از افراد راضی و ارتباط مستقیم با سرنخهای هدفمند معمولاً سریعتر از روشهای بلندمدتی مانند سئو نتیجه میدهد. سرعت دقیق به نوع محصول و طول تصمیمگیری بستگی دارد.
معرفی مشتریان، شبکهسازی، همکاری با کسبوکارهای مکمل، تولید محتوا، فعالیت هدفمند در شبکههای اجتماعی، تماس با سرنخهای قبلی و جستوجوی مستقیم مشتریان B2B از روشهای کمهزینهتر هستند.
پروفایل روشنی بسازید، محتوای مرتبط با مشکل مخاطب منتشر کنید، نمونههای واقعی نشان دهید و دعوت به اقدام مشخصی داشته باشید. دایرکتها را ثبت و پیگیری کنید و نتیجه را با تعداد متقاضی و فروش بسنجید، نه فقط دنبالکننده.
لینکدین، انجمنهای صنفی، نمایشگاهها، وبینارها، فهرست شرکتها، معرفی مشتریان و همکاریهای تجاری از مهمترین منابع مشتری B2B هستند.
تعداد ثابتی برای همه فروشها وجود ندارد. فاصله و تعداد پیگیری باید با ارزش خرید، زمان تصمیم و پاسخهای قبلی مشتری هماهنگ باشد. هر پیگیری باید دلیل و اطلاعات تازهای داشته باشد.
ممکن است مخاطبان با بازار هدف هماهنگ نباشند، پیشنهاد روشن نباشد، اعتماد کافی ایجاد نشده باشد یا فرایند خرید پیچیده باشد. مسیر ورود مخاطب تا خرید را مرحلهبهمرحله بررسی کنید.
نیاز واقعی، تناسب با محصول، بودجه، اختیار تصمیمگیری، زمان خرید و میزان علاقه او را بررسی کنید. مشتری باکیفیت کسی است که علاوه بر احتمال خرید، همکاری با او برای کسبوکار نیز منطقی باشد.
کلام پایانی
پیداکردن مشتری نتیجه حضور پراکنده در شبکههای اجتماعی یا ارسال تعداد زیادی پیام نیست. این فرایند با شناخت دقیق مشتری ایدئال آغاز میشود و با انتخاب کانال مناسب، گفتوگوی مرتبط، ارزیابی کیفیت سرنخ و پیگیری منظم ادامه پیدا میکند.
در شروع، یک گروه محدود را انتخاب کنید و بهجای تلاش همزمان در کانالهای متعدد، روی چند روش مشخص تمرکز داشته باشید. پاسخها، اعتراضها و دلایل خرید یا رد را ثبت کنید و برنامه خود را براساس دادههای واقعی اصلاح کنید.
بهترین روش مشترییابی روشی نیست که بیشترین بازدید یا سرنخ را ایجاد کند؛ بلکه روشی است که بهطور تکرارپذیر، مشتریان مناسب و سودآور را با هزینه و زمان قابل قبول وارد کسبوکار کند.