021-91017324
در دنیای رقابتی امروز، کسبوکارهایی که بتوانند رفتار مشتریان خود را بهتر بشناسند، یک قدم جلوتر هستند. یکی از ابزارهای قدرتمند برای تحلیل رفتار خرید مشتریان، مدل RFM است. اما واقعاً مدل RFM چیست و چرا باید آن را جدی بگیریم؟
مدل RFM چیست؟
مدل RFM (مخفف Recency, Frequency, Monetary) یک مدل تحلیلی مبتنی بر داده است که به کسبوکارها کمک میکند رفتار مشتریان را بر اساس سه معیار اصلی ارزیابی کنند:
1- تازگی خرید
2- تعداد دفعات خرید
3- میزان ارزش خرید
این مدل به شما اجازه میدهد مشتریان را بر اساس احتمال خرید مجدد، میزان وفاداری و سودآوریشان دستهبندی کنید.
مفهوم مدل RFM در تحلیل رفتار مشتری
مدل rfm بر پایه این فرض بنا شده است که رفتار گذشته یک مشتری، شاخصی قوی برای پیشبینی رفتار آینده اوست.
به زبان ساده، مشتریای که اخیراً خرید کرده، بهدفعات خرید کرده و مبلغ زیادی خرج کرده، احتمال بیشتری دارد که در آینده نیز خرید کند.
مدل rfm چرا برای بازاریابی مهم است؟
مدل RFM به شما کمک میکند تا از بین صدها یا هزاران مشتری، آنهایی را که بیشترین ارزش را برای کسبوکار شما دارند، شناسایی و بر اساس آنها تصمیمگیری کنید. مزایای استفاده از RFM در بازاریابی عبارتاند از:
1. شناسایی مشتریان وفادار و سودآور
2.طراحی پیشنهادات شخصیشده برای هر گروه مشتری
3.افزایش نرخ تبدیل در کمپینهای ایمیل مارکتینگ و تبلیغات
4.کاهش هزینه های بازاریابی با تمرکز بر مشتریان با ارزش بالا
5.پیشبینی رفتار خرید آینده بر اساس تحلیل دادههای گذشته
برای مثال، در یک فروشگاه اینترنتی، اگر بدانید که یک مشتری در ماه گذشته سه بار خرید کرده و مجموع خرید هایش بالای ۵ میلیون تومان بوده، میتوانید با ارسال یک پیشنهاد ویژه یا تخفیف شخصی، احتمال خرید مجدد او را افزایش دهید.
معرفی سه بُعد کلیدی مدل RFM
مدل RFM از سه بُعد اصلی تشکیل شده است که هر کدام نقش کلیدی در تحلیل رفتار مشتری دارند، تحلیل همزمان این سه معیار به شما کمک میکند تا مشتریان را در دستههای مختلف مانند مشتریان وفادار، مشتریان جدید، مشتریان در خطر، مشتریان از دسترفته و… تقسیمبندی کنید. این دستهبندیها پایه تصمیمگیری در بازاریابی هدفمند هستند.
تازگی
آخرین باری که مشتری خرید کرده است.
هرچه آخرین خرید مشتری به زمان حال نزدیکتر باشد، احتمال خرید مجدد بیشتر است.
مثلاً مشتریای که دیروز خرید کرده، ارزش بالاتری نسبت به مشتریای دارد که ۶ ماه پیش خرید کرده است.
تعداد دفعات خرید
تعداد دفعاتی که مشتری در یک بازه زمانی خاص خرید کرده.
این شاخص نشاندهنده میزان وفاداری مشتری است.
مشتریانی که بهطور مداوم خرید میکنند، معمولاً ارزش بیشتری برای کسبوکار دارند.
ارزش مالی
مجموع مبلغی که مشتری در خرید هایش هزینه کرده.
این معیار مشخص میکند کدام مشتریان، بیشترین درآمد را برای شما ایجاد کردهاند.
ممکن است یک مشتری فقط دو بار خرید کرده باشد اما هر بار مبلغ زیادی پرداخت کرده باشد.
نحوه جمعآوری اطلاعات لازم برای مدل RFM
برای اجرای مدل RFM، باید دادههای قابل اعتمادی از رفتار خرید مشتریان در اختیار داشته باشید. این اطلاعات معمولاً از منابع زیر جمعآوری میشوند:
1. سیستم فروش
2.CRM (نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری)
3.فروشگاه آنلاین، درگاههای پرداخت و سوابق تراکنشها
4.نرمافزارهای بازاریابی ایمیلی و اتوماسیون ها
چه بهتر که نرم افزار سی آر ام کاملی انتخاب کنید که برای هر یک از اینها قابلیت های سفارشی سازی و گردش کار اختصاصی داشته باشد و همه را در بر بگیرد!
طبقهبندی مشتریان بر اساس امتیاز RFM
پس از نمرهدهی، نوبت به یکی از مهمترین بخشهای مدل RFM میرسد، خوشهبندی یا سگمنتبندی مشتریان. بر اساس ترکیب امتیازات R، F و M، میتوانید مشتریان را در گروههای مختلف طبقهبندی کنید. این طبقهبندی به شما دیدی دقیق از وضعیت فعلی مشتری ارائه میدهد.
این خوشهبندیها به شما کمک میکند تا پیامها و پیشنهادهای بازاریابی خود را بر اساس ویژگیهای هر گروه شخصیسازی کنید، بهجای استفاده از رویکردهای عمومی و یکسان برای همه.
– مشتریان وفادار: کسانی که اخیراً خرید کردهاند، بهطور مکرر خرید میکنند و مبلغ خرید بالایی دارند.
– مشتریان در معرض ریزش: کسانی که قبلاً خرید زیادی داشتهاند، اما مدتی است که غیرفعال شدهاند.
– مشتریان جدید: کسانی که بهتازگی اولین خرید خود را انجام دادهاند.
– مشتریان کمارزش: کسانی که بهندرت خرید میکنند و ارزش پولی پایینی دارند.
چرا Power BI برای RFM مناسب است؟
– امکان اتصال مستقیم به پایگاههای داده مختلف (SQL، Excel، Google Sheets و…)
– قابلیت نوشتن معیارهای سفارشی با زبان DAX برای محاسبه دقیق Recency، Frequency و Monetary
– داشبوردهای تعاملی و گرافیکی برای نمایش نتایج تحلیل RFM بهصورت زنده و قابل فهم
– امکان فیلتر کردن و برشهای داده برای شناسایی رفتار مشتری در سطوح مختلف
کسبوکارهایی که حجم زیادی از داده مشتری دارند (مثلاً فروشگاههای آنلاین یا پلتفرمهای اشتراکی)، با استفاده از Power BI میتوانند بهراحتی رفتار مخاطبان خود را تحلیل و بخش بندی کنند و کمپینهای شخصیسازی شده اجرا نمایند.
تعداد کمی از نرمافزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) امروزه قابلیت تحلیل RFM را بهصورت داخلی یا از طریق ماژولهای جانبی ارائه میدهند. این ابزارها نهتنها دادههای مشتری را ذخیره میکنند، بلکه به شما کمک میکنند تا براساس مدل RFM آنها را بهصورت خودکار تحلیل و طبقهبندی کنید.
سی آر ام 24، هر آنچه ماژول به همراه قابلیت سفارشی سازی بخواهید را در اختیار کسب و کار شما میگذارد !
اگر برای شروع نیاز به راهنمایی بیشتری دارید، یا به دنبال ابزارهای مناسب برای اجرای مدل RFM هستید، با کارشناسان ما در تماس باشید. همین امروز، بازاریابی خود را یک گام هوشمندانهتر کنید.
