کاریز فروش چیست؟

مسیر فروش‌ به عنوان فرآیند فروش شناخته ‌می‌شود. اولین قدم برای ساخت و اجرای موفق این فرآیند فروش، کاریز فروش است و بهترین فرآیند فروش فرآیندی است که حرکت مشتری در حالت‌های مختلف تحقیق، ارزیابی و تصمیم‌گیری را مشخص کند. با این که فرآیند فروش در هر شرکت متفاوت است اما فرآیند فروش B2B در بیشتر شرکت‌ها یکسان است. ما‌ می‌خواهیم این مراحل را بیان کنیم تا شما دید بهتری نسبت به کاریز فروش داشته‌ باشید. در کنار هر مرحله مشخص ‌می‌کنیم که نرم‌افزار چه کمکی به شما ‌می‌کند. مراحل فروش B2C تفاوت‌هایی دارد ولی در اصل هر دو از یک ساختار استفاده ‌می‌کنند.


مرحله اول: شناسایی مشتری احتمالی شناسایی مشتری احتمالی یا همان سرنخ فروش اولین مرحله فروش است. شما با توجه به شناختی که از مشتری‌های قبلی خود دارید و خصوصیاتی که آن‌ها داشته‌اند و موجب شده‌ است فروش موفقی داشته‌ باشید شرکت‌ها و مخاطبان را دسته‌ بندی کرده و کاریز فروش این لیست را به شما نمایش خواهد داد. تیم فروش بعد از مشخص شدن لیست سرنخ‌‌ها در تلاش خواهد بود که آن‌ها را مرحله به مرحله در این کاریز جلو برده و به مشتری وفادار برای کسب‌وکار شما در بیاورد. این کار با توجه به ‌میزان آگاهی و اطلاعات مشتری درباره محصول و خدمات، هدف شما و مشکلی که شما حل‌ می‌کنید آسان و یا سخت خواهد بود.


مرحله دوم: تبدیل به فرصت فروش بعد از ایجاد ارتباط توسط تیم فروش شما با کاریز ایجاد شده در سرنخ ها، بعضی از آن‌ها مشتاق، بی‌تمایل، خریدار و یا … هستند و بعضی از آن‌ها به عنوان فرصت فروش شناسایی‌ می‌شوند. فرصت‌های فروش ، سازمان‌ها و مخاطبانی هستند که تیم فروش شما تشخیص داده است که ممکن است آن‌ها از شما خرید کنند. در این مرحله با توجه به نوع کسب‌وکار و تجارت شما ممکن است که برای مشتری پروپزال، پیش‌فاکتور و … ارسال کنید. در نرم‌افزار شما ‌می‌توانید سازمان‌ها و مخاطبانتان را با توجه به کسب‌وکار و تجارتی که دارید دسته‌بندی کنید مثلا مثل بالا آن‌ها را با به دست آمده، فعال، شکست خورده و … دسته‌بندی کنید و در کاریز آن‌ها را مشاهده کنید و با یک حرکت ساده موس آن‌ها را بین دسته‌ها جا به جا کنید و یا گزارش‌هایی از هر دسته بگیرید. همچنین در هر کاریز به راحتی‌ می‌توانید سرنخ را به فرصت فروش تبدیل کنید و برای مشتری پیش‌فاکتور و … ثبت و ارسال کنید.


مرحله سوم: تحقیق مشتری و پیگیری در این مرحله مشتری شروع به تحقیق ‌می‌کند. شرکت‌های رقیب شما، محصولات مشابه، محصولات مکمل و … را مورد بررسی قرار ‌می‌دهد. شما باید در این بازه با مشتری در ارتباط باشید و هر سوال و مشکلی داشت برای وی برطرف کنید. در این مرحله تیم فروش شما غالبا مشغول معرفی محصول شما، ارائه کاتالوگ، پیش‌فاکتور، ارائه اطلاعات فنی و … است و سعی دارد که در تصمیم‌ گیری نهایی مشتری شما تأثیر بگذارد. شما به وسیله نرم‌افزار‌ می‌توانید پیگیری‌ها ، ارسال کاتالوگ، سوالات متداول و …. داشته باشید. دسته‌بندی‌هایی را برای فرصت‌های فروش ایجاد کنید و مثل مرحله قبل در کاریز فرصت فروش مشاهد کنید.


مرحله چهارم: تصمیم گیری این مرحله خریدار تصمیم نهایی خود را گرفته است و تشخیص داده که شما بهترین گزینه هستید.


مرحله پنجم: قراردادها بعد از این که مشکلات احتمالی در مرحله تصمیم گیری را حل کردید وارد مرحله قرارداد و فرآیند پشتیبانی می‌شوید. اکنون که مراحل معمولی فروش را مشاهده کردید ممکن است دید بهتری نسبت به کاریز داشته‌ باشید. کاریز شکل گرافیکی از تمام فرآیندهایی است که شما در سازمانتان دارید و به راحتی‌می‌توانید آن را مدیریت و کنترل کنید و گزارش‌های لازم را برای تصمیمات آینده بگیرید.


یکی از اصطلاحات متداول برای قسمت کاریز فروش، قیف فروش است. قیف فروش شکل گرافیکی و گزارش محور از مراحل فروش است و می‌توانید تعداد مشتری در هر بخش از فروش را مشاهده کنید. قیف فروش به شکل V است. ساختار کاریز در CRM قابل تغییر است. برخی از سازمان ها ممکن است بسته به چرخه عمر محصول، صنعت و رفتار مشتری، مراحلی را اضافه یا حذف کنند. برای مثال، فرآیند فروش عضویت در باشگاه ممکن است در مقایسه با یک شرکت تولیدی که مذاکره می‌کند، کوتاه‌تر باشد.


تحقیقات Sales Insights Lab نشان می‌دهد که تقریباً 5 مورد از 10 مشتری بالقوه برای سازمان شما مناسب نیستند. علاوه بر آن، CallHippo نشان می دهد که 30 درصد از سرنخ ها به دلیل عدم استفاده ازCRM ، هرگز پس از تماس اولیه، تماس بعدی دریافت نمی کنند.