در این مقاله ما به بررسی فواید CRM برای مجموعه‌هایی که از نوع تجارت B2B استفاده می‌کنند می‌پردازیم، اما در ابتدا لازم است یک تعریف ساده و دقیق از عبارت B2B نماییم.
با یک تعریف ساده باید گفت که بازاریابی تجارت به تجارت (B2B) همانطور که از نامش پیداست، به تعاملات تجاری بین دو بیزینس و کسب‌وکار مختلف با یکدیگر گفته می‌شود. در این حالت یعنی یک کسب‌وکار تجاری محصولات یا سرویس‌های خود را به یک کسب‌وکار تجاری دیگر می‌فروشد و یا در ازای ارائه آنها، مبادلات کالا به کالا و موارد مشابه صورت می‌گیرد.
نقش CRM در B2B چیست ؟
B2B CRM مخفف Business to Business Customer Relationship Management است و به سیستم ها ، فناوری ها ، استراتژی ها و فرایندهایی گفته می شود که به شرکت های B2B کمک می کند روابط خود را با مشتریان فعلی و بالقوه مدیریت کنند. B2B CRM به دلیل ماهیت پیچیده ارتباط با مشتری می تواند به شرکت های B2B کمک کند تا نیازهای مشتری خود را بهتر درک کنند.
وقتی صحبت از سیستم CRM می شود منظور ما دقیقاً چیست؟
هنگامی که ما در مورد CRM صحبت می کنیم ، ممکن است از CRM به عنوان یک استراتژی ، CRM به عنوان یک فرایند یا CRM به عنوان یک سیستم فناوری یاد کنیم. “سیستم” به معنای برنامه نرم افزاری (یا “راه حل”) است که برای جمع آوری اطلاعات از هر نقطه تماس مشتری (به عنوان مثال وب سایت ، چت آنلاین ، ایمیل ، تماس تلفنی ، رسانه های اجتماعی ، جلسات ، پست مستقیم و غیره) و تجزیه و تحلیل این تعاملات استفاده می شود. همچنین می تواند شامل داده های تاریخی درباره قیمت ها ، فروش ، سوالات یا مسائل گزارش شده باشد. اطلاعات در یک پایگاه داده متمرکز برای استفاده توسط همه همکاران ، اغلب در فضای ابری ذخیره می شود.
در عمل ، هنگامی که افراد از اصطلاح CRM استفاده می کنند ، معمولاً این اصطلاح مختصر برای خود سیستم است. با این حال ، در درجه اول باید CRM به عنوان یک روش استراتژیک برای درک و تأمین نیازهای مشتریان تجاری در هر مرحله از چرخه فروش در نظر گرفته شود. سیستم همان چیزی است که این امکان را می دهد.
هدف سیستم B2B CRM چیست؟
در هر دو چرخه فروش B2B و B2C ، ایده این است که مشتریان بالقوه را از طریق یک سری پیام ها و محتوای (متناسب) که با تولید آگاهی از برند شروع می شود و منجر به فروش می شود ، هدایت کنید. اگر این فروش با مراقبت جامع از مشتری پیگیری شود ، می تواند منجر به تکرار مشتری و حمایت از برند شود.
چالش خاص محیط B2B این است که تجارت بسیار پیچیده تر و چندوجهی تر از یک مشتری منفرد است (که قبلاً معمولاً تقاطع نیازهای مختلفی دارد). شرکتها به احتمال زیاد در هر نقطه تماس ملاحظات و الزامات متعددی را در نظر می گیرند ، که این امر می تواند تشخیص اینکه به چه مکانی و مکان نیاز دارند دشوار شود. اینجاست که سیستم CRM وارد می شود.
با جمع آوری اطلاعات ذکر شده در بالا ، سیستم CRM تیم بازاریابی و فروش را قادر می سازد تا پیگیری های فردی را با جزئیات ردیابی کند و دقیقاً بفهمد که چگونه و چه زمانی باید آنها را تحت تأثیر قرار دهد تا به مرحله بعدی قیف منتقل شوند و همچنین کارهای خاص را خودکار کنند.
مزایای استفاده از سیستم CRM در چرخه فروش B2B چیست؟
دید بهتر
قبل از فناوری CRM ، نمایندگان فروش مجبور بودند وقت خود را صرف جمع آوری دقیق اطلاعات مربوط به مشتریان مختلف B2B کنند تا نحوه و زمان تماس با آنها را تعیین کنند. حتی اگر این تلاش خود را انجام داده باشید ، تلاش برای تأثیرگذاری بر مشتری اغلب در تاریکی نوعی چاقوکشی است.
بهره وری
یک مزیت اصلی B2B CRM این است که بار مدیر تیم فروش را کاهش می دهد. زمان کمتری برای جمع آوری داده ها و پرورش سرنخ های کم چشم انداز تلف می شود و این فرصت را برای آنها فراهم می کند تا سوراخ های تازه شناسایی شده در قیف فروش B2B را وصله کنند.
به همین ترتیب ، از آنجا که عنصر آزمون و خطا حذف شده است ، همه اقدامات بیشتر هدفمند هستند و بازده بیشتری را ارائه می دهند. B2B CRM با اجازه دادن به نمایندگان فروش و بازاریابی دقیقاً متوجه می شود چه زمانی مشتریان باید به مرحله بعدی قیف منتقل شوند ، خرید و فروش و ترازبندی بازاریابی را نیز بهبود می بخشد.
