یک قیف فروش مسیری را که مشتریان بالقوه شما برای تبدیل شدن به مشتری طی می کنند، منعکس می کند و مراحل
مجزای سفر مشتری، از اولین تماس تا بسته شدن معامله را توصیف می کند.
یک قیف فروش با تعداد زیادی از خریداران بالقوه در بالا شروع می شود و بر اساس معیارهای خاصی، این مجموعه از خریداران بالقوه به تعداد کمتری از مشتریان بالقوه کاهش می یابد.
این یک فرآیند کاملاً تعریف شده برای مدل کردن نحوه بستن معاملات بیشتر است و به تیم های فروش آماری را در مورد اندازه و تعداد معاملات مورد نیاز نشان می دهد تا برای فراتر رفتن فروش از آن استفاده کنند.
اکنون بیایید در مورد چگونگی ایجاد قیف فروش خود برای کسب و کار شما بحث کنیم:
چگونه قیف فروش ایجاد کنیم؟
1. مشکلی را که می خواهید برای مشتریان خود حل کنید، تعریف کنید.
برای اینکه قیف فروش شما کار کند، باید مخاطبان خود را درک کنید. نقاط درد آنها چیست؟ انتظاراتشان چیست؟ منافع آن ها کجاست؟ هرچه بینش بیشتری داشته باشید، بهتر می توانید محصولات خود را در موقعیت درست قرار دهید و پیشنهادات جذاب ایجاد کنید.
2. اهداف خود را مشخص کنید.
اکنون زمان آن است که اهداف خود را مشخص کنید. می خواهید سرنخ های بیشتر پیدا کنید؟ محصولاتتان را ارائه دهید؟ ثبت نام در خبرنامه الکترونیکی خود را می خواهید؟ یا هدفتان خرید است؟ اهداف به شما امکان می‌دهند تعیین کنید که از هر مرحله در قیف خود چه می‌خواهید – که برای اندازه‌گیری اینکه آیا این هدف کار می‌کند یا نه، بسیار مهم است.-
3. یک پیشنهاد اولیه برای تولید سرنخ ایجاد کنید.
ناگفته نماند، اما قبل از اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را تبدیل کنید، باید توجه آنها را جلب کنید. در نظر بگیرید که چه پیشنهاداتی می تواند باعث علاقه در مشتری شود، مانند یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کتاب الکترونیکی در ازای اطلاعات تماس. ناگفته نماند، اما قبل از اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را تبدیل کنید، باید توجه آنها را جلب کنید. در نظر بگیرید که چه پیشنهاداتی می تواند باعث علاقه در مشتری شود – مانند یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کتاب الکترونیکی در ازای اطلاعات تماس.-
1. مشکلی را که می خواهید برای مشتریان خود حل کنید، تعریف کنید.
برای اینکه قیف فروش شما کار کند، باید مخاطبان خود را درک کنید. نقاط درد آنها چیست؟ انتظاراتشان چیست؟ منافع آن ها کجاست؟ هرچه بینش بیشتری داشته باشید، بهتر می توانید محصولات خود را در موقعیت درست قرار دهید و پیشنهادات جذاب ایجاد کنید.
2. اهداف خود را مشخص کنید.
اکنون زمان آن است که اهداف خود را مشخص کنید. می خواهید سرنخ های بیشتر پیدا کنید؟ محصولاتتان را ارائه دهید؟ ثبت نام در خبرنامه الکترونیکی خود را می خواهید؟ یا هدفتان خرید است؟ اهداف به شما امکان می‌دهند تعیین کنید که از هر مرحله در قیف خود چه می‌خواهید – که برای اندازه‌گیری اینکه آیا این هدف کار می‌کند یا نه، بسیار مهم است.-
3. یک پیشنهاد اولیه برای تولید سرنخ ایجاد کنید.
ناگفته نماند، اما قبل از اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را تبدیل کنید، باید توجه آنها را جلب کنید. در نظر بگیرید که چه پیشنهاداتی می تواند باعث علاقه در مشتری شود، مانند یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کتاب الکترونیکی در ازای اطلاعات تماس. ناگفته نماند، اما قبل از اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را تبدیل کنید، باید توجه آنها را جلب کنید. در نظر بگیرید که چه پیشنهاداتی می تواند باعث علاقه در مشتری شود – مانند یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کتاب الکترونیکی در ازای اطلاعات تماس.-
4. واجد شرایط بودن سرنخ، علاقه به محصول را تایید می کند.
همه سرنخ ها یکسان ایجاد نمی شوند، ممکن است برخی سرنخ ها موجب علاقه شود اما برای شرکت شما مناسب نباشد – و بالعکس. به عنوان مثال، مشتری ممکن است برای خبرنامه الکترونیکی شما ثبت نام کند، اما با مشخصات مشتری شما مطابقت ندارد.( خرید نمی کند.) شما باید تعیین کنید که یک سرنخ واجد شرایط باید چگونه باشد ( بسته به هدفی که انتخاب کرده بودید)، سپس کسانی که معیارهای شما را برآورده می کنند، پیگیری کنید.
5. سرنخ های واجد شرایط خود را پرورش دهید. این را تصور کنید: یک مشتری بالقوه از وب سایت شما بازدید می کند و روی لینک های مختلف کلیک می کند، حتی فرمی را با اطلاعات تماس خود پر می کنند اما به روح تبدیل می شود، آیا این سناریو برایتان آشنا است؟ اگر چنین است، وقت آن رسیده است که روی پرورش سرنخ های خود تمرکز کنید و آن ها را پیگیری کنید تا یا تبدیل به خرید شوند یا مشکل را متوجه شوید.
6. معامله را ببندید.
در این مرحله از قیف، سرنخ یا مشتری شده است یا تصمیم گرفته است که خرید نکند. در هر صورت، باز نگه داشتن خطوط ارتباطی مهم است. برای مشتریان، باید تلاش خود را به سمت حفظ و ایجاد وفاداری سوق دهید و برای کسانی که تبدیل نشدند، به استراتژی پرورشی خود برگردید و هر چند ماه یکبار با آنها تماس بگیرید؛ ممکن است اکنون تبدیل به مشتری نشوند اما این می تواند در مسیر تغییر کند.
7. ردیابی نتایج نهایی و تجزیه و تحلیل داده های فروش.
حتی واجد شرایط ترین سرنخ ها نیز می توانند از طریق شکاف های قیف شما سقوط کنند و از بین بروند. بهترین راه برای جلوگیری از این امر، جستجوی نقاط کور، فرصت های از دست رفته و یافتن مناطقی برای بهبود است. به یاد داشته باشید که قیف فروش شما هیچگاه کاملاً مشخص نیست و باید به طور مداوم بهینه شود.
همه سرنخ ها یکسان ایجاد نمی شوند، ممکن است برخی سرنخ ها موجب علاقه شود اما برای شرکت شما مناسب نباشد – و بالعکس. به عنوان مثال، مشتری ممکن است برای خبرنامه الکترونیکی شما ثبت نام کند، اما با مشخصات مشتری شما مطابقت ندارد.( خرید نمی کند.) شما باید تعیین کنید که یک سرنخ واجد شرایط باید چگونه باشد ( بسته به هدفی که انتخاب کرده بودید)، سپس کسانی که معیارهای شما را برآورده می کنند، پیگیری کنید.
5. سرنخ های واجد شرایط خود را پرورش دهید. این را تصور کنید: یک مشتری بالقوه از وب سایت شما بازدید می کند و روی لینک های مختلف کلیک می کند، حتی فرمی را با اطلاعات تماس خود پر می کنند اما به روح تبدیل می شود، آیا این سناریو برایتان آشنا است؟ اگر چنین است، وقت آن رسیده است که روی پرورش سرنخ های خود تمرکز کنید و آن ها را پیگیری کنید تا یا تبدیل به خرید شوند یا مشکل را متوجه شوید.
6. معامله را ببندید.
در این مرحله از قیف، سرنخ یا مشتری شده است یا تصمیم گرفته است که خرید نکند. در هر صورت، باز نگه داشتن خطوط ارتباطی مهم است. برای مشتریان، باید تلاش خود را به سمت حفظ و ایجاد وفاداری سوق دهید و برای کسانی که تبدیل نشدند، به استراتژی پرورشی خود برگردید و هر چند ماه یکبار با آنها تماس بگیرید؛ ممکن است اکنون تبدیل به مشتری نشوند اما این می تواند در مسیر تغییر کند.
7. ردیابی نتایج نهایی و تجزیه و تحلیل داده های فروش.
حتی واجد شرایط ترین سرنخ ها نیز می توانند از طریق شکاف های قیف شما سقوط کنند و از بین بروند. بهترین راه برای جلوگیری از این امر، جستجوی نقاط کور، فرصت های از دست رفته و یافتن مناطقی برای بهبود است. به یاد داشته باشید که قیف فروش شما هیچگاه کاملاً مشخص نیست و باید به طور مداوم بهینه شود.
همین حالا با 10 روز رایگان CRM خودتو تست کن
