راهکار دورکاری با نرم افزار CRM
راهکار دورکاری با نرم افزار CRM
بخش های فروش و بازاریابی در هر سازمانی کار بسیار مهمی را انجام می دهند. به بیان ساده، آنها هر دو روی جذب مشتریان جدید و فروش محصول به کاربر نهایی کار می کنند. تیم بازاریابی معمولا سعی می کند بازار هدف را با پیام های خود بیابد و درگیر کند و سپس سرنخ ها را شناسایی کند، در حالی که تیم فروش بخش اجرا را انجام می دهد و فروش را می بندد.
به راحتی می توان فهمید که چرا این دو تیم باید هماهنگ باشند. آنها اساساً روی یک هدف کار می کنند، اما بخش های مختلفی از فرآیند را پوشش می دهند. با این حال، مشاغل آنها تا حد زیادی به هم مرتبط هستند و هوشی که می توانند برای یکدیگر فراهم کنند برای هر دو طرف بسیار ارزشمند است.
این به ویژه برای سازمان هایی که از نرم افزار CRM استفاده می کنند صدق می کند. از آنجایی که CRM در جمع‌آوری و پردازش داده‌های مهم مشتری بسیار قدرتمند است، می‌تواند مزایای متعددی برای هر دو تیم فراهم کند. به خصوص اگر با هم کار کنند و آمارهایی وجود دارد که از این امر حمایت می کند
تحقیقات نشان می دهد که سازمان هایی با بازاریابی و فروش کاملاً هماهنگ از 36٪ نرخ حفظ بالاتر و 38٪ نرخ فروش بالاتر برخوردار هستند.
بیایید با جزئیات بیشتر ببینیم که چرا این همسویی بسیار مهم است و چگونه می توان با کمک نرم افزار CRM به آن دست یافت:
تقسیم وظایف:
قبل از شروع کار بر روی یک پروژه، تیم های بازاریابی و فروش باید در مورد برخی از نکات اصلی در مورد رویه های کلیدی، اهداف و تفویض وظایف به توافق برسند.
هر دو طرف باید بدانند که از یکدیگر چه انتظاری دارند و اولویت ها را تعیین کنند. به عنوان مثال، بخش بازاریابی می تواند تعداد معینی از سرنخ ها را در ماه تضمین کند، در حالی که تیم فروش می تواند تعداد معینی از فروش یا نرخ برد فروش خاصی را تضمین کند.
جمع آوری و به اشتراک گذاری داده های مهم:
همانطور که ذکر شد، احتمالاً بزرگترین مزیت استفاده از یک سیستم CRM دریافت اطلاعات مفید و مرتبط با مشتری است. این داده ها هم برای بازاریابی و هم برای فروش کاملا ضروری هستند و CRM به تیم ها امکان می دهد از یک داشبورد به آنها دسترسی داشته باشند.
هنگامی که آنها داده ها را در اختیار داشتند، می توانند به یکدیگر کمک کنند تا آنها را تفسیر کنند و از آنها به نفع خود استفاده کنند. به اشتراک گذاری دانش و بازخورد بین بخش ها برای به حداکثر رساندن پتانسیل فروش و بازاریابی بسیار مهم است.
به طور کلی، تیم بازاریابی باید بر اساس نحوه تعامل کاربران با محتوا و پیام ها، سرنخ های جدیدی را به تیم فروش عرضه کند. این سرنخ‌ها به‌ویژه در سازمان‌های B2B که تعداد سرنخ‌ها و مشتریان معمولاً بسیار محدود است، ارزشمند هستند.
نرم افزار CRM کمک زیادی به این فرآیند می کند. در مرحله اول، داده های رفتار مشتری را از وب سایت شما و در شبکه های اجتماعی مختلف جمع آوری می کند. سپس تیم بازاریابی باید تصمیم بگیرد که کدام سرنخ ها به اندازه کافی خوب هستند تا به فروش ارسال شوند و این در ابتدا به صورت دستی انجام می شود تا به لطف نرم افزار CRM به طور خودکار کیفیت سرنخ را تعیین کند، آن را اولویت بندی کند و سپس به بخش فروش اطلاع دهد.
CRM انواع رفتار آنلاین همه بازدیدکنندگان شما را، از تاریخچه مرور گرفته تا نوع محتوایی که برای مصرف انتخاب می‌کنند و زمانی که در صفحات خاص صرف می‌کنند، تجزیه و تحلیل می‌کند. با توجه به پارامترهای از پیش تعیین شده، CRM محاسبه می کند که چقدر احتمال دارد که به یک بازدیدکننده خاص تبدیل شود، و اگر این احتمال از یک آستانه خاص فراتر رفته باشد، به نماینده فروش اطلاع می دهد.
این به طور چشمگیری سرعت کل فرآیند را افزایش می دهد و باعث می شود آن را بسیار داده محورتر کند. شما به هیچ کار دستی متکی نیستید و لازم نیست نگران خطاهای انسانی باشید.
شخصی سازی دسترسی شما:
نمایندگان فروش همچنین می توانند به کل سفر مشتری هر سرنخ دسترسی داشته باشند و بررسی کنند که چرا آنها به عنوان سرنخ مشخص شده اند. آنها می توانند به لطف اطلاعات مربوط به تاریخچه مرور آنها در وب سایت شما، متوجه شوند که کاربر به چه چیزی علاقه دارد. آنها می‌توانند روی محصولات خاص یا خطی از محصولاتی که می‌دانند کاربر مشاهده کرده است تمرکز کنند. به طور کلی، آنها می‌توانند از داده‌های مختلف برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک سرنخ خاص استفاده کنند.
این به آنها فرصتی می دهد تا برای هر سرنخ یک رویکرد استراتژیک برنامه ریزی کنند. به خصوص اگر کاربر تا آنجا پیش رفت که فرم تماس را پر کرد و یا در یک خبرنامه مشترک شد. سپس نماینده فروش در مورد جمعیت، موقعیت یا موقعیت کاربر در یک شرکت اطلاعاتی خواهد داشت.
در نتیجه، یک نماینده فروش می تواند یک تماس فروش کاملا شخصی انجام دهد، به مشکلات خاص مشتری رسیدگی کند و راه حل های مناسب را در زمان مناسب ارائه دهد. نحوه تعامل آنها با محتوا و پیام های بازاریابی شما به طور کامل همه این تصمیمات را نشان می دهد.
در زمان‌بندی نیز CRM می‌تواند کمک کند. به عنوان مثال، می‌توانید محرک‌هایی را تنظیم کنید که در صورت رها کردن یا ماندن در یک محصول یا صفحه خاص به نماینده فروش اطلاع داده شود، تا آن مورد دیگر نشان داده نشود یا با ارسال یک ایمیل فوری، محصولی مشابه پیشنهاد داده شود.
جمع آوری و ذخیره اطلاعات از میدان:
گاهی این روند برعکس است و مسئولان فروش به بازاریاب ها کمک می کنند. نمایندگان فروش اطلاعات ارزشمندی را از مشتریان جمع آوری می کنند، چون دائما با آن ها ارتباط مستقیم دارند، که می تواند روشن تر از هر مقدار داده رفتار آنلاین باشد.
فروشندگان می توانند رایج ترین نگرانی ها و نکات دردناک مشتریان را در رابطه با محصول شما یا محصول مشابه ساخته شده توسط رقبا آشکار کنند. یا آنها می توانند به شما بگویند چه چیزی بیشترین کمک را به آنها برای بستن فروش کرده است. همه این اطلاعات به تیم بازاریابی شما اطلاعات مهمی را ارائه می دهد که می توانند برای بهبود پیام های بازاریابی خود از آنها استفاده کنند.
این همچنین به تیم بازاریابی شما کمک می کند تا استراتژی محتوای بهتری را طراحی کنند. به عنوان مثال، اگر موضوعی برای پست‌های وبلاگ آینده ندارید، از اطلاعات تیم فروش در مورد متداول‌ترین سؤالات مشتریان بالقوه استفاده کنید. سپس پست‌های وبلاگی بنویسید که به این سؤالات پاسخ دهد تا بازدیدکنندگان بیشتری را جذب کند و سرنخ‌های باکیفیت بیشتری به فروش برساند.
CRM در اینجا، جدولی می‌آورد که یک پایگاه داده واحد و مرکزی است که در آن تمام اطلاعات فروش از این زمینه ذخیره و دسته‌بندی شده و در اختیار تیم بازاریابی قرار می‌گیرد تا از آن استفاده کند.
بهبود ارتباطات بین بخش ها:
قبلاً دیده‌ایم که CRM به بهبود ارتباط بیرونی با مشتریان و مشتریان بالقوه کمک می‌کند. اما ارتباط درون سازمان شما را نیز بسیار آسان تر می کند.
اغلب اوقات، ارتباطات تجاری در یک شرکت در کانال ها و گروه های مختلف بسیار پراکنده است. این باعث سردرگمی می شود و شکست های غیر ضروری را ایجاد می کند.
اما گاهی اوقات، اعضای تیم در مورد ایده های بسیار مهم بحث می کنند یا سعی می کنند در یکی از چت های گروهی خود برخی از مسائل بسیار مهم را حل و فصل کنند. مکان یابی این بحث های خاص چند ماه بعد می تواند یک کابوس باشد. به خصوص آنهایی که بین تیم‌ها کارهای مختلفی انجام می‌دهند و بنابراین احتمالاً از ابزارها و برنامه‌های متفاوتی برای واگذاری وظایف و برقراری ارتباط استفاده می‌کنند.
بنابراین به جای جستجوی بی‌هدف در تاریخچه چت در چندین پلتفرم، می‌توانید از CRM برای ادغام و تثبیت ارتباطات بین تیم‌ها و درون تیم‌ها استفاده کنید. تاریخچه ارتباطات همه در یک مکان ذخیره می شود و به راحتی قابل دسترسی و جستجو در هر زمان است.
تجزیه و تحلیل بیشتر داده ها:
در نهایت، CRM گزارش های دقیقی در مورد تلاش های فروش و بازاریابی شرکت ها ارائه می دهد. یک یا دو ماه یکبار، هر دو تیم باید با هم ملاقات کنند و این گزارش ها را به تفصیل تجزیه و تحلیل کنند. در این جلسات باید بررسی شود که آیا پارامترها به گونه ای تنظیم شده اند که سرعت کسب و کار را کاهش دهد یا به کارایی آن لطمه بزند.
به عنوان مثال، ممکن است مشکلی در عملکرد تیم فروش وجود داشته باشد – فرض کنید نرخ برد فروش آنها ممکن است بسیار پایین باشد – اما این لزوماً به مشکلات موجود در تیم فروش اشاره نمی کند. ممکن است سرنخ شناسایی شده اشتباه انتخاب شده باشد و نمایندگان فروش واقعاً نمی‌توانند کاری انجام دهند تا آنها را متقاعد به خرید کنند.
این به این معنی است که، برای مثال، جذب فروشندگان بیشتر یا فروشندگان جدید، چاره راه نیست و در عوض باید به گزارش بخش فروش نگاه کنید تا نوع دقیق سرنخ‌هایی را که کمتر از آنچه تیم بازاریابی فکر می‌کردند قابل اعتماد هستند، شناسایی کنید. البته، این نوع بینش توسط CRM ارائه می شود.
بعد از اینکه مشکل را شناسایی کردید، پارامترها را تغییر دهید و به این ترتیب شما وقت گرانبهای نمایندگان فروش خود را برای افرادی که احتمال تبدیل شدن آنها بسیار کم است تلف نمی کنید. به طور کلی، اگر بخواهید تلاش های دو تیم را هماهنگ کنید و خروجی آنها را به حداکثر برسانید، گزارش های CRM می توانند بسیار مفید باشند.
کشف کنید که چگونه سیستم های واقعا ساده می توانند کمک کنند، آزمایش رایگان 10 روزه
نتیجه:
در مجموع، نزدیک‌تر کردن تیم‌های بازاریابی و فروش و اطمینان از همکاری آنها با یکدیگر برای هر شرکتی بسیار مهم است. اطلاعاتی که یک بخش جمع آوری می کند در حالی که به سادگی کار خود را انجام می دهد می تواند برای بخش دیگر ارزش زیادی داشته باشد. بنابراین اگر آنها نتوانند همکاری کنند و منزوی بمانند، اشتباهات زیادی مرتکب می شوند و فرصت های زیادی را از دست می دهند.
نرم افزار CRM می تواند به شما در جلوگیری از این مشکل کمک کند. CRM ابزاری است که اطلاعات مشتری را ذخیره می کند و نتیجه عملکرد، نتایج کمپین، و همچنین نتایج و جزئیات تماس های فروش را تجزیه و تحلیل می کند. همچنین ارتباطات بین بخش را بهبود می بخشد، گردش کار را خودکار می کند و بسیاری از فرآیندها را سرعت می بخشد. اگر می خواهید فروش و بازاریابی خود را بهتر هماهنگ کنید، CRM باید ابزار انتخابی شما باشد.