مدیریت فروش و شاخص های پی گیری فروش

مدیریت فروش و کار در بخش فروش آسان نیست. کارمندان بخش فروش به طور مداوم تحت فشار زیادی هستند تا به میزان فروش مورد نظر برسند. مدیران فروش مسئول عملکرد تیم خود هستند. خوشبختانه، با استفاده از نرم افزار مدیریت فروش، رسیدن به اهداف در بخش فروش بسیار ساده خواهد بود. بهترین راه برای اطمینان از اینکه تیم فروش به سمت هدف های خود حرکت می کند، بسته شدن فرصت های فروش کافی و کسب درآمد است. ارزیابی فعالیت و بررسی عملکرد تیم فروش بسیار مهم است. با اندازه گیری و تجزیه و تحلیل معیارهای کلیدی عملکرد تیم فروش و شناسایی دلایل شکست در فروش، می توانید با بازنگری در دلایل شکست مانع از شکست های احتمالی در آینده شوید. چند شاخص معرفی شده در ادامه برای حصول اطمینان از این مسئله می­باشد که آیا تیم فروش شما از طریق نرم افزار مدیریت فروش بیشترین بازدهی و عملکرد را دارند؟

سرعت سرانجام رسیدن فرصت های فروش

سرعت بسته شدن نتیجه بخش بودن فرصت فروش، به عنوان “نرخ پیروزی” شناخته می شود و به میزان درصدِ فرصت هایی که توسط تیم فروش به دست می آید، اشاره دارد. به عبارت دیگر، درصد سرنخ های فروشی که به مشتریان تبدیل می شود؛ می­ باشد. نرخ به نتیجه رسیدنِ فرصت فروش توسط صنعت های مختلف متفاوت است. ارزیابی های زیادی از نرخ به دست آمدن فرصت های فروش در صنایع مختلف وجود دارد که از 6٪ تا 65٪ متغیر است. بنابراین، بهترین روش این است که نرخ فعلی را محاسبه کنید و تلاش کنید آن را به طور مداوم بهبود دهید.

اندازه گیری میزان برنده در مقابل بازنده

اگر از نرم افزار مدیریت فروش پونه با معیارهای قدرتمند و قابلیت گزارش گیری استفاده کنید، می توانید میزان پیروزی و شکست در فروش خود را به آسانی اندازه گیری کنید، و همینطور می توانید به سادگی درصد فرصت های به دست آمده در مقابل کسانی که از دست داده اید را اندازه گیری کنید. پیشنهاد ما این است که میزان موفقیت فعلی در برابر نرخ شکست را محاسبه کنید و برای بهبود آن به طور مداوم تلاش کنید. یکی دیگر از مزایای اندازه گیری میزان موفقیت در برابر نرخ شکست این است که با نرم افزار مدیریت فروش پونه، می توانید فرصت های از دست رفته را بررسی کنید و دلایل شکست را بررسی کنید. این دیدگاه ارزش زیادی در کسب و کار دارد. زیرا به شما اجازه می دهد که دلایل مشترک برای شکست های فروش خود را پیدا کنید و برای حل آنها تلاش کنید.

تجزیه و تحلیل قیف فروش

چندین سرنخ فروش در مرحله قیف فروش هستند؟ چگونه سرعت آنها را برای رسیدن  به مرحله بعدی افزایش دهیم؟ آیا این سرنخ­ها منجر به فروش می­شوند و یا در مراحل روند فروش متوقف می شوند؟ اینها نمونه ه­ای از سوالاتی است که با تجزیه و تحلیل دقیق می تواند پاسخ دهد. تجزیه و تحلیل وضعیت قیف فروش کسب و کار، عملکرد تیم فروش را نشان می دهد. انجام این کار به شما امکان می دهد تا مشکلاتی که که مانع از حرکت به مرحله ی بعدی در قیف فروش می شود؛ را شناسایی کنید. با استفاده از نرم افزار مدیریت فروش پونه شما می توانید قیف فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید، مشکلات را شناسایی کرده، برای افزایش سرعت فروش و افزایش فروش خود تصمیم گیری کنید.

تجزیه و تحلیل خط لوله فروش

تجزیه و تحلیل خط لوله فروش تفاوت زیادی با تجزیه و تحلیل قیف فروش دارد. تجزیه و تحلیل خط لوله در حقیقت تعداد فرصت های فروش است. لوله فروش ادامه مسیر قیف فروش است، که وظیفه آن هدایت مشتری برای طی روند لازم پس از مرحله فروش است، اما در قیف فروش هدف رسیدن به فروش است و تا جایی ادامه دارد که مشتری تصمیم به خرید محصول یا خدمات می­گیرد. هنگامی که شما میانگین امتیاز پیروزی (که همان سرعت به سرانجام رسیدن فرصت فروش است) کسب کار را در چند ماه گذشته می دانید، می توانید با استفاده از تجزیه و تحلیل خط لوله برای پیش بینی میزان درآمد آینده، بر اساس احتمال موفقیت چندین فرصت فروش استفاده کنید. تجزیه و تحلیل خط لوله اجازه می دهد تا ببینید که کدام یک از کارمندان فروش نیاز به کمک و بهبود عملکرد خود را دارند.

نرخ نگهداری مشتری

به گفته Invesp، همانطور که احتمالا شنیده اید، هزینه جذب یک مشتری جدید به مراتب یک تا پنج برابر بیشتر از نگهداری مشتری قبلی است. حفظ مشتری و رضایت مشتری و کاهش میزان ریزش مشتری قبلی تاثیر قابل توجهی بر فروش و رشد کسب و کار خواهد داشت.

در نتیجه…

نگهداری مشتری شما برای رشد کسب و کار بسیار مهم است. با کمک نرم افزار مدیریت فروش، این مهم به راحتی انجام می شود. اما کدام یک از برنامه های مدیریت فروش را باید استفاده کنید؟ امروزه بسیاری از کسب و کارهای کوچک و بزرگ در حال استفاده از CRM هایی با تمام امکانات هستند، که شامل نرم افزار مدیریت فروش، اتوماسیون بازاریابی و پشتیبانی از مشتری، در یک پلت­فرم است. این امکانات به مدیران فروش اجازه می دهد که به مسائلی که تیم هایشان با آن روبرو می شوند عمیق تر فکر کنند و تصمیم گیری های درستی داشته ­باشند. زیرا با استفاده از CRM به صورت یکپارچه دسترسی به معیارهای بازاریابی و پشتیبانی دارند. بعلاوه بعضی از این سیستم ها بدون هیچ هزینه ای در دسترس هستند، به این معنی که شما می توانید نرم افزار CRM پونه را پیاده سازی کرده و نرم افزار مدیریت فروش و اتوماسیون کامل بازاریابی و پشتیبانی مشتری را بدون هزینه اضافی دریافت کنید! با ارائه گزارش­ گیری و تجزیه و تحلیل قوی، می توانید نقاط قوت و ضعف کسب و کار خود را پیدا کنید و با بهبود عملکرد تیم فروش، رشد کسب و کار خود را با به طور مداوم حفظ کنید. افزایش بهره ­وری و بستن معاملات بیشتر به خودی خود اتفاق نمی افتد. شما نیاز با بینش به دست آمده از معیارهای توصیف شده در بالا به تصمیم گیری مبتنی بر داده ها و ایجاد استراتژی فروش کسب و کار خود کمک کنید. و شما نمی توانید این معیارها را بدون نرم افزار مدیریت فروش مناسب به دست بیاورید و البته عملکرد تیم فروش خود را بررسی کنید!